菜特批利用“前置仓”实现29分钟送达客户

在生鲜电商蓬勃发展的现阶段，菜特批对B2B业务进行了深入思考，并通过大量的市场调查和用户走访后，选择了以「前置仓」模式服务客户。

随着项目的不断开展，菜特批也遇到了很多问题，并对新的业务进行探索。在帮助用户解决需求的过程中，菜特批总结经验，根据用户需求上线「即时达」业务。即时达目前已成为菜特批强有力的增长点，是菜特批重点发展的业务之一。

菜特批「29分钟即时达」是如何炼成的？我们不妨一起了解一下。

以下为菜特批CEO翟建伟，在观麦科技、井田传媒、中国银行郑州花园支行共同举办的“嵩山论道·逐鹿中原——2021中国生鲜B2B高峰论坛”上的演讲实录：

1、生鲜电商市场现状

从已经公布的数字来看，生鲜电商目前仍然是高速增长的过程，2021年虽然有所放缓，但是基本规模也可以达到5600多亿的规模。2020年，虽然受到疫情的影响，但是消费者对生鲜电商整体到家的需求急速的增长，生鲜电商的交易规模出现明显的变化，预计到2023年，生鲜电商的交易规模将会超过8000亿。

在去年，越来越多的生鲜大佬，或者电商大佬们急速进入到生鲜电商行业里面，6月份滴滴上线了橙心优选，陆续出现了新的打法，比如说前置仓、店仓一体化、社区拼团等等，使得整个电商竞争变得愈发的激烈。

2、对B2B业务的思考

在这个时候，在2C拥挤的赛道上，好像B2B板块上貌似有比较宽敞的生存空间，像我们熟悉的美菜、美团快驴，还有深耕河南的莲菜网。我们发现他们有很多的共同特点，如他们都是在做大仓库的集采集配的方式，通过即时达的模式满足客户一站式的需求。

生鲜2B业务需求不断扩大，什么样的服务才满足他们的需求呢？研究这些大厂之后，我们逐步思考出不一样的结论。生鲜需求并不是一种像2C一样的业务，是可以进行客户分层的，我们不可能只用一种经营模式来满足所有的用户需求。比如大型的餐饮，数量虽然不多，但是他们对产品和服务的要求非常高。当然，对采购的溢价是可以适当议价的，而小餐饮，虽然数量众多，但单个的采购量是比较少的，在采购过程中基本没有什么议价权。

同时，限于市场的竞争压力，空间已经非常小，所以小餐饮对成本价格非常敏感。他们只能利用一切的手段尽可能降低采购的成本，来面对日益高涨的营运成本。同时，对产品的品质下降他们也只能增加容忍度。其次，在小型的餐饮里面，堂食和外卖需求也有巨大的差异，我们可以通过不断的细分，在经营和产品的维度至少可以分出十种以上的用户类型。所以餐饮行业中，并不是只有一种用户存在，而且用户需求也是多样性的。基于目前的推测，垂直领域是未来生鲜电商的机会。

一直以来小餐饮虽然数量庞大，但是用户基本上是比较难服务的，在座的各位同行可能都有一些深切的理解，为什么菜特批还要利用前置仓模式？其实我们是做了大量的市场调查和用户走访之后得到这样的结论。

1、作为数量众多的小型餐饮，主要是个体和小团体，特别多的夫妻档、朋友档联合创业比较多，他们的属性，除了商业属性以外，还兼具了个人的用户属性，和其他行业不同。我自己经常会遇到一些客户，菜特批的价格和品质还都是不错的，但是他们情愿去用菜市场的模式，原因是他们是多年的老朋友。甚至还有一些客户说最不喜欢的是生鲜电商平台，能不能给卖菜的朋友和邻居留一条活路。

2、还有小型餐饮对产品的个人喜好变化非常大，比如有些老板经常在该下单的时候忘记下单，或者不该下单的时候打电话过来，这个时候他要下单，这个生意我们要做吗？

3、还有一些客户被生鲜电商反复的伤害过，在这时候，如果我们不反复的拜访或者激活他，是很难重新建立信任关系。

通过以上这几个描述，我们可以较为清晰的展现出小型餐饮目前的现状和他的顾客画像。如果不能做到机动性、随时性和便捷性的服务，像商户邻居一样的存在，是没办法服务好这些餐饮用户的，所以这也是菜特批选择前置仓模式的重要依据。

3、新业务的探索

整个项目展开之后，我们其实也遇到了很多问题，不得不对新的业务进行探索。

1、比如随着营运成本的增加，小商户为了降低他的成本，把后厨的面积一再压缩，就是他目前整体存储的地方其实是非常小的，解决的办法？没办法，只能用更高频的下单模式解决。

2、再比如有一些商户，因为他刚进入餐饮行业，并不了解整个节假日背后的需求弹性，经常会出现突然产品的短缺，从而导致无法正常出餐。

所以我们团队反复思考，如何帮助顾客解决这些难题。因为前置仓本身就深入在用户身边，我们对用户的反馈比较及时的，所以我们开始尝试帮助用户解决及时的产品需求。在前期，我们更多的是将目前现有的库存正好有货的情况下给顾客及时送达，有时候没有库存，我们选择把他当做朋友，把用户当做跑腿的，全当是维护用户了。

但是随着时间的推移，我们发现越来越多的用户在这方面有更多的需求，所以我们就在思考能不能将食材配送做成即时达，但是大部分B端客户会认可即时达业务吗？其实在C端这么多年，因为我也是从C端出来的，本身就有很多的在做即时达业务，本身就可以给我们提供很好的借鉴，即时达是什么呢？顾客的体验就是快速即时达，在B端有很多需求在里面，所以菜特批即时达业务在这时候应运而生。

为了适应即时达，我们根据现有用户的数据，在菜特批APP上面，大家可以看一下，开设了少数的即时达专区，主要是一些用户多次咨询能不能马上配送，还有在次日达摸索出来了一些顾客点单频率比较高的产品，虽然数量少，但是我们服务要求是比较高的。一个是29元起送，29分钟送达，迟到10分钟，减免订单的10%，迟到20分钟，减免订单金额的30%，迟到30分钟，减免订单的50%。在实际的过程当中，我们发现最快的，前置仓模式本身就比较了解客户，所以接完单快速的送货时间，10分钟可以解决顾客的需求。

即时达业务开始的第一天，就做到了单仓17单，一周之后开始井喷式的发展，月度对菜特批的销售提升贡献了30%的增长幅度，即时达目前已经成为菜特批强有力的增长点，而且这个增长还在日益走高。另外，在整个即时达业务开展当中，也有点像情景剧，有过配送人员在配送的过程当中没电，推着车帮助客户进行配送，还有帮助顾客及时解决掉他的及时需求之后成为朋友的这种比较开心时刻。

4、即时达的未来

对于即时达业务，我们也有一些新的规划。目前即时达系统，今后不再是一个小小的专区，随着整个SKU数的增长，产品每周每月不断的更新，争取做到百分之百的动销，什么时候接单，什么时候送达，还有多远，顾客在手机端都可以看到。及时分析能力，为降低缺货和损耗提供了强有力的支持。

配送本身在即时达业务当中就是一个特别强有力的部分，所以在目前，我们和顺丰签订了第三方协议，交给他们来进行整体的配送部分。另外，我们的业务通过即时达，也不再像过去那样不停的到规定时候背单，通过不断和顾客走访，其实加深了整个客群关系，顾客的粘性也在大幅度改善，我们相信用不了多久即时达业务会占据整个业务量的40%，持续为菜特批的发展提供强劲支持。

作为一个全新的平台，菜特批还有很长的路要走，在今年菜特批给自己定的一个目标，年度要开到80家前置仓，用更好的服务体验带给众多的小微餐饮用户。所以我们也期许“难服务、服务难”的商家从菜特批开始，发现食材采购，也可以把食材采购做成一件比较快乐的事情。同时，我们也希望自己能够真正成为小微餐饮服务专家。