生鲜商品如何定价 生鲜商品定价原则

导读：制定售价是企业经营管理成效的关键。定价并不是获得利润的手段，运用定价策略来赚取最大的利润才是有效手段。

若单纯以毛利率的多寡来拟定售价高低，是经营管理者不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润”。

对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。

先举个例子：

春节前夕某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天销售5件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额比促销前增加约2倍，毛利额是促销前的1.6倍。

这个例子体现了：

1、生鲜商品 “卖流量，卖速度”的定价方向。

2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以量取利，快速周转，降低损耗的核心理念 。

今天小麦跟大家分享《生鲜商品定价》的策略和方法，一文教你如何高效定价！

一、定价策略

1、经营规模策略

不同经营规模（卖场面积、品项种类），其毛利空间大小不同，这是由经营方式、投入资金多寡等决定的。如：超市的卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率就较高，在14%~25%之间；而量贩仓储店的卖场面积5000~15000平方米，品项数少于超市，定价毛利率就较低，在6%~9%之间。

2、市场区隔策略

不同区域、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能一概而论。要综合所在区域影响价格的各种因素，来决定自己的价格水平，包括消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等。另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。

3、商品的敏感度策略

消费者对商品的敏感度决定价格的变化及毛利率的高低。较不敏感的品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感的品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。

4、树立公司低价形象策略

通过略低于竞争对手的价格水平、调低敏感商品的价格、经常性的促销等途径，给消费者建立公司商品整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激消费者购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。

5、市场竞争策略

根据所在区域的竞争环境，有竞争的适当调低售价，无竞争的适当调高售价。

6、定价配合促销策略

以公司的毛利指标作为定价指导，价格制度配合促销计划，并不是进价加上毛利指标等于公司售价。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。

二、定价依据

售价的制定有2种依据，包括数字依据与市场背景依据。

1、数字依据

1.1 生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。

1.2 市调竞争对手的售价，进行比较并制定对策。

1.3 消费者数字喜好心理：促销定价时，数字 0、3、5、6、8 较常出现，而 1、4、7 较不受欢迎。

1.4 运用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改为 ￥1.88，或 ￥9.90 改为 ￥ 9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点。

2、市场背景依据

2.1 节庆、气候：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据作出调整，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于平时等。

2.2 季节性产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季时价格低。

2.3 市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价高等。

2.4 商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。

三、定价原则

1、正常商品

售价与竞争门店售价相当，要以赚取正常毛利为目的。如果没有竞争门店或离竞争门店较远时，以就近的集贸市场的价格为参照。

2、季节性商品

售价与竞争门店售价相比要低 5%~8%。季节性商品定价要以新鲜、有价格优势来吸引顾客而定价。

3、热带或进口水果

因该商品敏感性不强，因此在定价时，可以持平或高于竞争门店。

4、水产品

大部分水产品的市场售价比较性不强，由门店按正常商品来定价（另带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、扒皮鱼、草鱼等，在定价时可参照蔬果的定价方法。）

5、面包熟食

由于在加工原料、生产技术、口感口味方面的不同，定价由部门主管以商品的成品率多少、原料的购入价以及贩售当中的损耗率的多少，加上应抓取的毛利率来制定合理的售价。

四、定价程序

1、定价前应先做市调工作

1.1 生鲜处主管每天安排 2-3 名员工于早上 7：00—9：00 分别到门店周围的集贸市场或竞争门店询价。

1.2 市调内容：应季商品价格和常规性商品价格；竞争门店正常商品价格和特价信息，商品陈列量的大小，商品的质量的好坏。

1.3 市调单品要求：蔬菜要市调 25 个单品以上；水果要市调 20 个单品以上；猪肉和鸡肉要市调 15 个单品以上。

2、确定商品损耗率

3、确定商品应抓取的毛利率

4、制定商品的销售价格
……