观麦第二届食材供应链产业论坛莲菜网CEO胡建强：二三线城市食材电商模式探索

摘要：我们觉得中国万亿生鲜电商市场目前尚未定局，虽然美菜做得非常优秀，但是客观的说，这也不好说哪一种模式就一定能够代表中国生鲜电商，就能代表未来能走出来，我觉得还为时过早。

以下是胡建强先生在现场的演讲内容

感谢活动主办方观麦，给我一次机会和大家分享交流。我分享的题目是“二三线城市生鲜电商模式的探索”，我不敢说是报告或者是经验，因为现在生鲜电商还处在一个探索的过程中。先分享一个小的观点，就是我们创业任何一个项目的时候，首先考虑的是这个项目是不是一个好的项目，也就是我们的创始人也好，我们的企业老板也好，首先要定战略，定方向。这就像我们在农村，小时候家人开春孵鸡蛋的时候首先要有一个照蛋的过程，看看是不是有胚胎的鸡蛋，如果根本就不是，那就不要孵化了。费了很长时间，21天，你孵210天也孵化不出来小鸡，所以说定战略，定方向是照蛋的过程。

毫无疑问，生鲜电商是一个值得打拼的项目，包括了BATJ都在向这个行业进行试水和进军。这也从侧面反映出来这个方向是值得努力的，也就是说是个好项目。

第二个问题，如果我们把这个小鸡孵出来了，创业就是希望从一个鸡蛋变成一百个鸡蛋，从一只小鸡变成一群小鸡，这样就要考虑战术问题。我们选了一个好的项目，是不是有好的商业模式和好的运营办法，与之相匹配？如果项目是好的，但是运营是差的，最后可能是养了一只公鸡，无论怎么投入，最后发现还是不能带来更多的鸡蛋。所以我今天要分享的是莲菜网立足郑州是如何走过两年零九个月的时间，我们发展的过程中绕过了哪些坑，给大家做一个分享和汇报。

我分享的是三个题目：我是谁？我从哪里来？我往哪里去？

莲菜网的定位是一站式生鲜食材采配平台。

为什么是一站式？在一个城市里面做一个为餐饮企业B端做服务的，不管是B2B还是F2B，我觉得他未来作为一个平台，一定是提供一站式的服务。截止到今年的3月17日，莲菜网往上的SKU已经正式突破5千个，现在大概是5019个，涵盖的是19个品类。比如说从创立初期，也就是2015年的5月17人开始启动这个项目，6月18日正式上线。当时只有一个蔬菜频道，只有大概40多个品种，就那么多。我们现在是19个大类，5千多个SKU。宗旨是为用户提供便捷、省钱和安全的食材配送。

分析一下郑州作为一个二线城市的基本情况，郑州地处中原，主城区人口是700万，2017年的GDP大约是9千亿，不到1万亿。全市的餐饮门店大概是4万家左右，2017年餐饮市场的规模是700亿，餐饮食材的市场是200亿左右，2017年包括莲菜网在内的生鲜电商平台在郑州的电商食材配送的B2B的份额大概是接近5亿，市场渗透率不到3%。

第二个问题，我们所处在这个城市面临的几个发展难点。当然我们为行业服务的痛点就不再说了，上午几个嘉宾已经介绍过了，我们的用户面临的痛点都是一样的。

我们有什么难点？第一个是我们的用户对生鲜食材电商的这种配送的模式接受程度比较低。第二个是仓储、物流等基础设施，自有投入的话投入是比较高的，第三个是缺乏互联网的专业人才。第四个是非一线城市，并不是资本追捧的热点。

这是我们5.17，莲菜网的项目启动仪式，这是2015年的5月28日，当时只有4个员工，如果加我是5个。我们第一天配的是第一车才3家客户，配了7筐菜，当天的交易额是325元左右。

这是到了一年以后，2016年4月27日，莲菜网的南区配送中心。

2017年6月18日，也就是正式上线两周年之后，中原证券对我们进行了A轮的投资，2千万占公司10%的股份。

这里我们的一些直采基地的图片，这是河南濮阳，这是郑州咸阳的一个叶菜的基地，这是我们的快拣中心，这是我们夜里生产的实景，4千多平方。这是我们的上架区，也叫分拨区，大概2千平方。这个地方同时可以承载郑州市大概是950家左右的承载量，不到2千平方。

这个是我们合作的餐饮用户，包括阿五黄河大鲤鱼等等，包括河南基本上在郑州市如果排前200名的餐饮品牌，莲菜网的品牌渗透率达到了75%。

这是2017年实际的销售情况，从1月份一直到12月份，最高12月份拥有的春节前的促销，还有双节的配货，最高的时候销售额是4800万。2017年的全年的销售额是3亿多。

这是盈利状况，我说的数字都是经过中原证券，作为我们的A轮投资监管的数据，2017年2月份开始盈利，一直到现在都是稳定盈利期。

莲菜网现在是和省政府联合要打造分段管理的食品安全管控的新模式，我们把它称之为莲菜模式或者是河南模式。我们把食品安全涉及到的三个阶段进行细分。第一个阶段是生产源头，不管是农业的，还是工厂的，都是我们的生产源头。到了我们这里就是中间的物流、仓储、配送的环节，当然也是一个线上的信息系统的平台。最终到门店，通过我们河南省透明厨房可追溯的系统，来实现河南省的餐饮行业的食品安全监管。

这是需要跟大家分享的，到目前为止，已经推出来的莲菜网的三项承诺：

第一个是阳光供应链，拒绝任何的灰色交易。我们刚开始做业务的时候，我们做的市场调查，餐饮企业里面大概有90%的多多少少会有一定的灰色交易。因为大家来自五湖四海，可能每个城市的情况略有不同，但是我想也差不到哪儿去。所以很多采购总监或者是厨师长跟我们说，你们的服务不错，但是意思是能不能给我们留一点这个部门的费用。我们说这个没有，如果非要有的话，我们宁可不谈。到现在也没有。

所以第二个承诺是物流迟到减免单。如果你让八点半到九点之间把这个货物送到，如果超过九点，过了十分钟，我们就减免10%，晚20分钟就减20%，晚30分钟就减30%，如果迟到40分钟，全部免单白送，这是写到我们和所有B端用户的合同里面，以正式文本体现，所以所有客户都知道这种处罚的。

第三条是无理由退换货，只要觉得我们的互联网平台的货物质量不行，直接无理由退换。

我们已经推出了第四条，就是缺一罚十。如果五斤重的标准重的胡萝卜，缺一两罚一斤。

大家看一下这个图，估计你们也没见过这样送食材的，去年郑州市突然限号之后，一下子损失了一半的车，为了保证准点，员工开私家车送菜。这是在单双号限行的时候，物流迟到率仍然控制在千分之3到千分之5。这是我们买的新能源电动汽车，不忘初心。

井田传媒，首先我们是传媒出身的，河南省大部分的论坛、比赛、会展都是我们的公司操办甚至是创立的。这个是我们中央厨房产业园，这个是占地1100亩，在郑州的北边，我们的很多河南最知名的连锁餐饮企业都在我们的园区，这也是我打造的一个项目。

因为有了这个来源，所以我们就要考虑如何让我们的餐饮企业能够联合采购，共同把他们的中央厨房生产的产品更好的销售到更大的餐饮系统里去。所以我们希望在郑州，深耕郑州，现在很多河南的地市都力邀我们去，但是我们再三考虑还是决定深耕郑州。今年我们的目标下的任务是6亿，但是我们希望用3年左右的时间，能够在郑州实现20个亿的销售规模，然后来打造生鲜电商在郑州区域的区域独角兽。

我们觉得中国万亿生鲜电商市场目前尚未定局，虽然美菜做得非常优秀，但是客观的说，这也不好说哪一种模式就一定能够代表中国生鲜电商，就能代表未来能走出来，我觉得还为时过早。千帆竞渡，百舸争流，我希望像今天组织这个活动的观麦一样，能够把同行真正的联合起来，大家互通有无，最终让我们共同创造奇迹，为上下游做更好的服务，谢谢大家。