食材配送企业这样把控商品、定价、损耗，你的毛利至少增加15%！

巴菲特说，企业的经营最重要的就是利润情况，毛利率代表了企业的竞争水平。 做生鲜配送不会控毛利光顾着提销量的结果就是，一看销售额喜上心头，算完利润愁眉苦脸。把控好商品、定价、损耗规划三大关键环节，让你的毛利增加15%!

　　01 商品定性及规划

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　　①贡献毛利高的商品

　　根据公式：单品贡献度=单品销售额*50%+单品销售量*30%+单品毛利额*20%，进行数据查询并排行，排名前20%的商品为贡献度最高的生鲜商品。

　　根据“二八原则”,在顾客关注度高、价格敏感的商品尽量满足性价比要求，相较竞争对手具有较强竞争力。那么另外的80%的产品呢?可以在客户的关注盲点区适当提高它们的价格。

　　实际上影响利润的指标有很多，比如毛利率的设定，采购价格的压低，销售价格的提高等，但毛利率是利润的核心表现数据。我们需要以历史销售数据为依托，核算整体运毛利率，不断进行毛利率调整。

　　②毛利型商品

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　　通过数据分析，我们可以给商品属性分类，可以分为引流型、毛利型、销量型。核算办法为下单频次占比减去销量占比得出的对比差额，对比差额为负数，就是下单少，销量高，做毛利，正数就是下单多，销量低，做引流，趋于零的部分就是需要核心提高销量的销售型商品。

　　同样具备三个属性商品，可以列为重点产品，但产品属性也是动态变化的，比如随着客户类型的改变、季节变化等，需要定期关注。客户对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项 ( 水产冻品、干货 ) 价格、毛利偏高;较敏感品项(肉、蛋、菜)价格、毛利偏低。

　　③促销优惠商品

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　　优惠、限时秒杀是我们促销的一大方法，在商品的选择上也要慎重。一般来说这类商品选择米面粮油等储存时间较长的商品，此外引流型产品通常是做特价商品的好选择。但对于促销商品我们要设定好时间和数量，避免出现负毛利情况。同事要跟踪促销的效果，如果效果一般达不到预期销量，则要更换商品，销量如果和平时一样，那就会影响。

　　02 科学定价提毛利

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　　通过定价来获取更高的毛利是最直接的手段，之前我们在文章《价格定生死，必学的生鲜商品定价技巧，学会利润提升40%!》中总结过几种定价方式，那我们这次再分享一下具体的价格可以依据哪些因素。

　　①市场背景依据

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　　(1)节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时;气候不佳时高于良好时……

　　(2)季节性大宗产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。

　　(3)市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。

　　(4)商品损耗率大小：在收货、存储、分拣等程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。 在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补。

　　②数字依据

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　　(1)生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。

　　(2)供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进一步谈判。

　　(3)竞争对手价格，进行比较并制定对策。

　　(4)数字喜好心理：促销定价时，数字 0、3、5、6、8 较常出现，而 1、4、7 较不受欢迎。

　　(5)运用“四舍五入”法，如：￥2.00可改为 ￥1.88, 或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。

　　③杜绝低价竞争

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　　有的配送企业，一看对标的批发市场价格比我们低，不考虑也不分析原因就直接价格调低了。可为什么有时候价格下降了，却没有达到预期的效果呢?因为客户并不是什么商品都会高度关注，就像我们前面说的二八原则，客户也只会对影响他们业务较大的一些品类给予更多关注。

　　而且低价竞争属于恶性竞争，打价格战的结果是两败俱伤，价格没有最低只有更低。更有甚者，烧钱补贴用户的生鲜电商，到最后倒下一大片，为后来入局者培养线上消费习惯。核心竞争力的建立不应该是低价，而是提供差异化服务，和更具性价比的商品。至于怎么做差异化竞争，我们在这篇文章《中小配送企业如何逆袭?80%的老板都不知道的四大法宝!》中有详细的案例。

　　03 进、存、产、销的损耗控制

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　　生鲜商品作为高损耗的商品，在进、存、产、销四个环节产生的损耗，对我们的毛利影响尤其大。做好这四大环节的管控，是我们提升毛利的重中之重。那么如何做好损耗管控呢?

　　①进货验收环节

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　　对采购部门制定严格的验收标准制度，包括生鲜食材的验收标准以及验收人员奖惩管理制度，可以对相关人员安排培训。

　　比如，生鲜产品受来源、温度、气候、品种、时间等因素的影响而产生质量的变化，采购需要充分了解货源、产地、批发市场等整体质量。避免不达标质量的商品滥竽充数，而造成验收的损耗。

　　②搬运环节

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　　有些生鲜产品的特性是不耐堆叠或碰撞、或掉落的，如：草莓、木瓜、香蕉、梨、叶菜、西红柿等，尤其是包装箱不牢固者，在搬运过程要更加留意，避免堆叠太高或方式不对，造成外箱支撑不住的压损或粗糙的搬运引起商品掉下的损耗。

　　一般蔬果轻微外伤一时看不出来，但经过半天时间后，就开始出现明显伤痕，商品的价值一落千丈，损耗就出现了。

　　③存储环节

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　　很多类生鲜产品保质期很短，一般只有1-2天的保质期，所以商品在仓库的存放管理就显得非常重要。建设不同温度的保鲜库、冷冻库是必要的，同时商品入库要标明日期，观麦系统有保质期预警功能，可以很好地解决这一问题。

　　遵守先进先出原则，也就是日期久的要先使用。在冷库内必须隔墙离地，以利通风保持低温均匀。商品堆放要分类，才容易找到要先出的商品。不可堵塞出风口，以防温度上升，鲜度下降。另外，定时记录库温、分开储存、保持库内清洁等的步骤都能很好防止损耗发生。

　　④分拣加工环节

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　　分拣加工步骤的损耗是不可避免的，但是我们可以尽量减少损耗。比如分拣或者粗加工环节，必须遵守加工作业标准。同时对于分拣工的绩效提出损耗控制要求，这部分的损耗控制同样要靠管理和培训来达成。点这里可以登记领取《67种蔬菜的分拣加工流程标准资料》。

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