首页  >    新闻资讯 >  生鲜课堂 > 团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

2020-11-05 03:55:00

餐饮除了数以万计的社会化散客消费外,还有众多大客户和特殊渠道。近几年,餐饮大客户和特渠的市场规模迅速扩大,能否抢先占领这块大蛋糕,对于成长期、转型期的餐饮企业来说尤为重要。而大客户、特渠的营销模式、策略与散客具有很大的差异性,对餐饮企业的内外部资源和专业化能力要求更高。

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

本次观麦就给大家讲讲团餐客户如何开发、如何去维护。

团餐,顾名思义就是“团体用餐”,是以团体为单位消费,以满足整体性服务为主的餐饮服务形态。比如为机关、学校、企业等团体提供以工作餐,或者为大型赛事、小型聚餐提供集中的餐饮服务,都可纳入团餐的范围。

2018年中国团餐市场约1万亿元,占比约为全国餐饮市场的四分之一。团餐虽然具备无限的市场潜力,也经历了近20年的专业化发展,但相比社会化餐饮,团餐行业的市场化程度仍然非常低。从前端的供应链管理、食品安全风险管控,中端的品牌、产品和服务,到后端的系统建设、人员培训,团餐还有很大的提升空间。

首先分析一下团餐的市场和目标客户。

团餐市场结构一般如下图所示:

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

团餐的消费特点是每日都有需求,而且他的价格水平较低。需求时间集中且短暂。

这说明了在有限的时间、有限的空间内经营团餐,应对集中的需求,应以速度为核心、批量为基础设定运作。饮品的销售以成品或半成品(现调)快速满足集中用餐需求。

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

团餐客户的特点:

封闭式管理,外人不容易进入,不容易把握这些客户的消费情况(人数、是否提供团餐、需求状况)。

团餐企业负责人不是在固定时间、固定地点工作,拜访时间无法掌握。

团餐客户有固定的供应商,短期内无法更换,实现合作时间周期长。

可结合的机会较少,一旦合作可获得稳定的销售。

根据上面的客户特点,所以目标客户的选择一般为:规模大(人数在500人以上,如大型劳动密集型企业、电子厂、服装厂等);收入高(月均收入高,总部经济、国有大型企业、机关事业单位等);销售稳定(套餐搭配形成习惯或提供无限续杯型的团餐企业,量大、销售稳定);政策福利型(政府推动的大中小学营养餐等)。

团餐的合作方式也是很多种:

1、套餐搭配:投放现调机设备(提供汽水、果汁、咖啡、奶茶、豆奶等调制冷热饮品服务),可以满足团餐消费时间段集中,员工以自助形式随餐刷卡消费。

2、自由点购:投放冷饮设备或自贩机,员工刷卡或第三方支付,满足即时所需。

不提供收银服务:就餐区域投放自贩机,员工可自由选购。

由于投放这些售点的设备属于重资产,投放前要测算投入产出,要有明确的投放指引,对每台设备的最低销量要求,要综合考量日常就餐人数、福利情况、套餐要求、点购率、其他产品销售状况等。

团餐销售预估=(团餐人数×人均饮用量×单价)/12个月

设备折旧=采购原值/(折旧年限×12个月)

销售利润=销售预估×利润率

当销售利润>设备折旧时,才考虑投放设备。

团餐价格、菜品设定也是非常重要的一点。

一、团餐的价格策略

1、团餐的菜品组合

团餐一般都采用定制化方式,菜品通常讲究标准化、简约化、便捷化,而食品安全尤为重要。

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

所以,团餐菜品首先要从食材安全、营养搭配上着手,荤素、凉热、主食、汤印搭配合理,并定期更新菜品种类和口味;团餐菜品制作、烹饪不能太复杂,尽可能采用相对简单、标准化的工艺和流程。

同时,团餐菜品选择还要考虑从制作到食用的时间差之间的品质变化,以及是否便于物流运输,是否便于二次加热等诸多因素。

2、团餐的价格策略

团餐讲究的是高性价比,在运作上建议优先考虑,兼顾价、利。定价方式一般有两种:一种是按照菜品本身定价;另一种是按人头定价。菜品本身定价就是由餐厅按照不同类型的菜品组合核算成本和价格供需求方选择。按人头定价就是由需求方核定每位人员/桌的用餐价格标准及基本菜品搭配要求,餐厅按照此价格组合菜品、核算成本。

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

(团餐菜品组合)

二、团餐客户开发及策略开发点

团餐的开发相当复杂,这是由不同类型的团餐客户服务不同的消费群体所决定的.

团餐客户如何开发、如何维护客户?团餐客户开发及策略

1、B端大客户开发策略

团餐客户、连锁零售客户、异业联盟客户,以及年会宴、庆典宴等的开发主要通过两大途径。

一是通过店内开发,即通过对来店消费的消费者进行辨识,发现有影响力的人,如主宾、主陪、买单人等关键人物,通过互换名片、赠送菜品、超值服务、敬酒或经理巡台、意见征询、亲自送客、老顾客转介绍等方式拉近彼此的距离,了解其基本信息,并在后续上门就餐的过程中逐步建立关系,根据客户背景和可能的需求,瞅准时机推荐企业相关菜品和服务。

二是店外主动出击,即通过有目标的上门拜访,了解顾客需求并推荐企业和服务。一种是根据餐厅周边企事业单位名录或者市场摸排,陌生拜访开发;另一种是根据已有企事业单位联系人,预约上门拜访。

大客户开发应把握节奏,要保证一定的连续性和持续性,有价值的客户要持之以恒,不轻言放弃,不能局限于5次拜访就能搞定客户。

2、B端客户维护策略

①建立大客户信息档案及拜访记录跟踪表,包括大客户及其关键决策人基本信息、拜访信息、需求信息、消费信息、服务信息等,并且及时更新。

②认识的大客户关键决策人当日或次日短信/微信进行问候关怀。

③要节假日编制相关内容短信/微信关怀,有条件的可以携带节日礼品上门关怀。

④当大客户关键决策人进店就餐时,服务人员席间要重点关注,提供超值服务。

⑤已合作大客户除了以上维护方式外,还要进行宴会后回访,征询客户意见及承诺改进措施,并及时处理客户投诉。

团餐就餐人群集中、就餐人数较多,同时带有福利性质,特别适合健康饮品的套餐搭配和堂食点购,需求量集中而且非常大。

在团餐经营中,随着合作的深入,能够延伸出更多的消费场景,而不同消费场景所带来的生意机会点也会更多。

标签:

在线
客服

在线客服服务时间:9:00-24:00

选择下列服务马上在线沟通:

客服
热线

客服热线

400-612-0125
7*24小时客服服务热线

在线
咨询

添加企业微信