厨小鲜

导读：我们不只是“送菜的”，是一家要做优质服务的数字化食材配送企业。“做餐饮客户配送盈利难，一定要提高自己的供应链管理能力”。厨小鲜的创始人曲濛先生在采访中说道。

01.食材配送有市场，餐饮客户盈利难

说起创立厨小鲜的过程，曲总讲到，他最早家里是做摄影行业的，后来毕业后自己创业做餐饮开了两家火锅店。曲总的火锅店的食材是找固定的供应商送货，一家店一个月采购食材的金额就需要30万左右，他看到了食材配送的市场。所以就于2016年4月份成立了黑龙江省厨小鲜电子商务有限公司，踏上了食材配送的创业道路。由于创业初期有餐饮商家资源，所以公司最早定位的客户对象就是餐饮商户。

但后来曲总也发现一些问题，餐饮客户对采购成本更看重，客户对产品需求参差不齐，一个商品可能需要多个标准，利润较低。餐饮客户相对不愿意为配送服务去买单，比如说要买黄瓜，餐饮商户可能为了便宜一两毛钱更愿意辛苦一点，自己一大早跑去早市上买。像齐齐哈尔这种城市就比较小，到农贸市场只要两三公里，不像一二线城市交通不便利等。三四线城市对配送服务要求其实并不高，在这个前提下他们更关注的是价格，曲总认为这也是一二线城市和三四线城市配送市场不一样的地方，所以想盈利，就一定要提高自己的供应链管理能力，降低采购成本，赚取信息差，来提高自己的毛利率。

厨小鲜去年的营业额能达到3000万左右，今年受疫情影响和业务变动可能销售额只有1200万左右。曲总感觉到最初对客户定位不够准确，厨小鲜也开始开拓配送机关单位、星级酒店类型的客户。机关单位类型的客户很认同配送公司的方便省事，但是更多时候需要依靠资源，做得好也不一定有机会。但是餐饮客户曲总也不想舍弃，厨小鲜是做从餐饮开始的，在这方面也算得上经验丰富。所以要选择一些优质的餐饮客户，合作关系要互相认同，千万不要做的低三下四。你认同我我认同你，这个是一切合作的前提。

②客户要维护好，采购要多比价

厨小鲜目前的客户基本上都是慕名而来，然后是朋友与客户之间互相介绍。现在更多传播途径还是靠互相推荐做口碑相传。所以公司最薄弱的环节其实是销售。目前销售的拓客的方式是地推式的销售，但是后来曲总发现效果并不好，很容易造成“熊瞎子掰苞米，捡一穗又一穗”这种情况。比如说今天开拓了10家，明天又开拓了10家，可能后天前天那10家就没了。因为餐饮客户本来就比较挑剔，目前想换一下思路。哪怕一个月只开拓5家客户，但是这5家客户含金量高一点。要先把老客户维系好，维系稳定了再去开拓新的，这是一个长久的生意，口碑很重要。

厨小鲜的采购方式有很多种，夏天销售量高的会在当地农民手里去采购，冬天销售量高的会在产地采购，量小的基本上到农批市场采购。采购员会在各个采购点进行比价，再选择物美价廉的供应商，从而赚取信息差。现在好多配送公司都考虑源头采购，源头直采必须得有一定的采购量才能实现。曲总表示，厨小鲜的蔬菜类都基本优先源头直采，其他类的商品也尽量去代理商手里采购，来确保尽量降低采购成本。

02.观麦助力管理升级，数据管理是核心优势

①观麦系统精细又灵活

曲总一开始使用的是别的系统，然而这个系统后期的服务各方面真的是让曲总非常不满意，出现好多漏洞。后来通过百度了解了观麦系统，观麦系统功能非常完善，许多功能是之前用的系统根本做不了的。曲总说：“没有人想换软件，换软件成本也都挺高的，钱也不是那么容易赚的。”尤其是我们这种低毛利，你管理再不精细一点，动辄哪个价格差了，利润就没有了。

这个钱都是一毛一毛挣出来的，今天丢货明天缺货的，哪个定价定失误了，你就必然不盈利，时间长了就倒闭了。我们当地许多传统企业都是这么倒闭的，加上经营者普遍文化程度不是特别高。送个10家20家，可以拿捏得很好，一旦让他送到上百家的时候，不借助于管理系统很难做大。

”曲总表示观麦系统给公司带来非常大的好处，他本身比较擅长电脑这一方面，每出一个新功能都会关注一下。通过观麦系统来分析客户，曲总发现配送企事业单位的毛利会高一点，但是餐饮客户的毛利就比较低，而品类方面量比较大的主要是蔬菜，蔬菜这块毛利可能会高一点，但是像别的肉类，还有米面粮油，调料，如果采购量不是很大，渠道不是非常好，这些利润并不高。

曲总说：“首先观麦系统逻辑性比较强，可能也是客户比较多，统一更新功能，我觉得这个非常好。当时经历过一些公司都是属于定制开发，我觉得千万不要去弄定制开发。因为首先定制开发的东西就注定是你的结果导向，有的时候你的想法是错误的，然后弄得越弄越乱。观麦统一更新的功能，肯定搜集调研相对比较全面，把一些合理的东西都筛选出来了。尤其锁价功能可以针对每家客户的情况来进行调整，后期就提供了一定的灵活性。尤其是做生鲜这一行，利润又很精细，观麦软件给我感觉比较精细，严谨且更新比较快，然后服务也比较好。”

②数字化管理，特设数据分析岗位

谈到对公司的经营管理，曲总说：“我的经营思路是老板永远应该做老板的事，不要把自己拴到公司。我们公司现在没有我，每个环节都会正常运行，它会转起来。”

厨小鲜主要采用数据管理的模式，比如说毛利表，有专门人去做毛利分析，比如说对安全库存的把控。所有东西都可以把它量化可见，然后进行一个分析。厨小鲜设定了数据分析师的岗位，每天负责分析毛利、下单客户数量等各类关键数据，让数据可视化并提出问题总结报告，为管理决策提供参考。厨小鲜用钉钉进行管理，每天通过钉钉进行数据、文件等的汇报。

曲总很注重人才培养，他的理念就是要想谋求更好的发展还是要把团队先建立好。疫情过后员工大约是在50人左右，公司架构比较完善，数据、客服、销售、财会的各部门的组织架构都比较齐全，但这也导致经营成本比较高。

曲总表示，建立完善的架构，主要还是为长远更大的发展做准备。如果业务量足够支撑的话，厨小鲜目前的人力成本并不算高。目前卡在业务规模发展的瓶颈了，最近也在尽量提高人效，精简结构。建立好的团队框架，也是为了业务规模的增长打下了坚实的基础。

曲总说：我们的优势其实可能就是学会如何从低毛利中求生存，是因为我们长时间做精细化管理做时间长了，可以以一个相对比较低的利润去维系长期的生命力。当地的同行做配送的公司也出现好多，但是其实做的都不好。原因就是，成本的问题比较多，低利润又不足以支撑公司的经营，时间长了就一定会倒闭。

他们主要存在的比较典型的问题是低毛利，然后低毛利不足以支撑公司运营成本。如果换成是小作坊的作业方式，成本降低了，可以却做不到那么精细，客户体验就一定不好，时间长了客户一定会流失。想维持好一定的服务，就需要配备很多的人力，短期三五个月大家都能坚持，长期是坚持不了的，公司没有利润你怎么生存?许多配送公司都是这么倒闭的。

03.未来：提质量，强服务，拓单位食堂

曲总说：“观麦公众号推送的文章我一直在看，如果说未来想增加核心竞争力，还是要注重食品安全，提高食材质量，把服务做好。未来你如果真的是只做配送，一个搬运的过程，这是远远不够的，我们还需要在服务、产品质量做升级，形成自己的核心竞争力。我的总结是如果说没有体量的情况做低利润，是没有任何意义的，莫不如提高产品质量，把产品做出一些溢价。”

①提高食材质量

厨小鲜计划未来对食材进行粗加工，入库之前就把商品进行一次分拣，尽量的按标准出库，提高客户体验。对食材进行进一步包装，让食材更显精致、干净。

②完善食材检测溯源曲

总认为未来一定要自己进行农残检测，虽然公司目前食品安全问题还是很可靠的，但是未来还是要一定要落实。 目前曲总了解到一些快捷检测仪，成本比较低又能检测许多类型。

③拓单位食堂客户

曲总说，你要把客户定位好了，其实就不会这么难了。厨小鲜未来的方向还是主要是，拓展机关单位食堂客户，餐饮方面选择一些优质的餐饮客户。可能会跟一些企业联合，为学校客户进行菜品搭配建议。比如说幼儿园，厨小鲜给出下一周的食堂安排建议。一方面给学校客户更好的服务，另一方面食材采购也更便捷，可以进行计划性的集中采购，议价能力也更强。通过更密切的一个合作，提供更好的服务。

曲总对竞争的见解：跟同行竞争的话，你有没有优势?想要优势就必然会要提供一些不一样的东西。要从产品的差异化上，提供更好的服务上去做提升。每家配送公司都要有自己特殊的东西才行。否则做的都一样，都是送菜的，都是卖菜的。没有什么区别，最后拼的就是价格，一旦到拼价格这个环节真的就是两败俱伤，谁都挣不着钱。

④曲总对创业者的建议

做食材配送不是想象的那么简单，你需要可能需要花出比别人多倍的努力，才可能得到一个正常的回报。所以我觉得如果你不是对这个行业非常热衷，甚至你没有一些必胜的决心，我觉得，轻易不要进入这个行业，其实我觉得做这行是要有点信仰的，比想象中要困难很多。

去年生鲜电商行业普遍比较惨，活下来的比较少，所以其实我觉得我能坚持到今天，我觉得都是靠信念了。

但是其实这个行业如果你能坚持下来，你还是能够发现一些闪光点，未来还是可期的。但是你一定要多花出比别人更多的辛苦来做这个行业。不是说短期内就会见效的，可能你做这个行业突然第一时间发展了很多的单量，但是其实那些东西都是很虚幻的。你想真正立于不败之地，真的是需要扎根，踏踏实实的做了一段时间，可能才会有一个好的结果。