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开远国洪:企业风险,来自于对客户的依赖
观麦新闻 · 发表时间 2019-10-8


文 | 麦子君

观麦学院案例分析



在上一期,我们在西安鲜之田的案例中,谈及到多元化战略的好处(《从永辉加盟店到自主配送,西安鲜之田的多元化战略》)

也在四川天茂的案例中讨论了企业建立人才梯队的重要性(《四川天茂:人才管理是食配企业的制胜关键》)

此外,我们还可以在福州亦可鲜的案例中,看到在生鲜食配行业创业从0到一千万,乃至于一个亿的营收,都不是梦想(《实现从0到一千万的食配创业,难吗?》)

这些企业的产品几乎是相同的,根据成立年限的长短,每家企业的营业额增长情况又似乎竞相类似,比如每三年为一道里程碑,经营近十年的企业基本可以迈向年营业额过亿的门槛。

但由于成立时间,区域的市场竞争以及初始人的素质不同等缘由,每家企业又都有着各自的经营性特色。

今天,我们从开远国洪这家企业中,通过解析它的商业模式,找到更多关于食配企业在经营的方面可借鉴的方式方法。

案例概述:

开远市国宏经贸有限公司,成立于2004年,创始人前身是个典型的“买菜佬”(但现在已经成长为一名优秀企业家),2004年之前,游走农贸市场与学校企事业单位之间,从事着倒买倒卖的工作,几乎摸透了当地食配的需求痛点,

企业基本面情况:

  • 企业人数:120+人;

  • 年营收:7000万;

  • 毛利/净利:17%-18% / 7%-8%;

  • 业务板块:云南省内的食材配送+4所医院性质食堂管理;

  • 主要客户群体:学校、企事业单位、部队,4所医院食堂的食堂管理;

  • 配送业务占比情况:(学校:企事业单位:部队=30%:40%:30%);

  • 2012年开始公司有自己的食品安全检测室;

  • 企业的员工平均司龄是四五年,也有十年以上的老员工。

  • 业务平均每年同比增长10%-15%。

▲观麦实施工程师与国洪经贸管理层



创始人说

业务稳定并不是指稳定的客户,而是指稳定的客户群,事实上天底下没有单一的稳定客户,但是市场需求是稳定的,企业要垂直瞄准一个客户群体,以防客户之间的流动。

企业要形成自己的成本优势,要做到价格低廉,服务还能优质,同时还要保障食品安全和营养健康。

借助科技的力量必不可少,细节中可见大用处,就拿食材的卫生情况来看,一个电子标签就解决了多少人工手写标签污染食材的情况。

发展历程及经营难点:

2014年的部队改革:

食材配送企业,能做到部队的业务已经是相当有实力的表现,通常而言,企业有经营部队业务,代表的就是,质量安全有保障、业务稳定、企业营收稳定。

但部队毕竟是一个地区稀有的大客户,这个大客户同时意味着限制多、门槛高、一旦失去就没有下一个机会。

国洪经贸就曾面临过这样的局面:最稳定的客户反倒成为最棘手的客户。

2014-2016年全国进行的部队改革,将领导管理体制、联合作战指挥体制、联勤保障体制等多项体制进行了全方位的改革,被人们称为“史上最牛的军改”。军改首先要对付的就是贪腐情况,自然而然会影响到后勤供应系统。

国洪经贸原本的在2014年以前的业务配比是,部队占比超过了50%,有时候直达60%,部队改革直接招致了业务量整体下滑,企业直接面临资金链上的困扰。作为创始人,袁总不得不被迫开展新业务。

是否经营多元化的困扰:

袁总曾在2014年的时候经营过一段时间的生鲜零售店,但大约在2016年期间,因经营不善就关闭了。

但是否多元化经营一直是袁总的困扰,我们知道,企业多元化的战略只要不是跨界跨域,一般而言成功率是比较大的,可以对抗单一化经营的风险,就是东边不亮西边亮的道理。

多元化困扰了袁总一段时间,比较值得提及的是,袁总在经过自身对行业的观察,

他发现,每次从总仓配送完一批订单后,仓库剩余库存的处理是比较头疼的,这些剩余库存是比较易损坏,且如果不及时使用掉就算是不新鲜食材。

由于袁总早年曾经营过餐厅,因此萌发了“如果经营管理一个食堂,就能将每天的剩余库存直接自己消化掉,同时还能增加企业营收”的想法,当然事实情况也就是如此。

如此一来国洪就形成了自己的一套闭环式业务链条。

未来是否TO C的担忧:

袁总似乎一直很中意C端群体这块市场。从早期的创业之初做商贩,还是经营餐饮店,即承包了4座医院的食堂管理,任然对C端用户的消费意见反馈尤为重要。

因为袁总始终相信,任何To B服务扩展到C端,其市场空间必定会扩大十倍以上,因此,袁总认为,C端的用户反馈是尤为重要的,选择食堂管理为第二主营业务,好处也在于能直接获取到C端的消费数据。

“国洪未来会做自己的C端线上平台,我们相信自己能做好。”袁总如是说。


观麦说:


国洪的创始人非常有草根起家干成一番大事业的故事特色,袁总本人能够多次突破自身的认知限制,跟上时代的发展,将企业逐渐经营壮大,实属不易。

他不像行业中的许多精英创业者,擅长谋篇布局,这不是他的擅长,他擅长的是观察客户关系的变化,消费者的行为变化,以及行业痛点。

在问起袁总同区域的竞争对手有哪些时,他似乎并不知晓,完全没有在意竞争对手的存在,可见朴实创业者的简单实干精神。

另外,袁总的多元化经营是相对成功的,经营食堂管理其实并没有什么新奇之处,不同的在于出发点不一样,

大多数增加食堂管理业务的企业,其初衷一般是出于扩张的目的,

扩张往往是伴随加大投入的,从成本和营收比上就已经落了一大截,就算最终项目开展成功,也消耗了不少公司资源,企业的现金流要恢复,又得再等很长一段时间。