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食配创业的终极难题,创业初期应该选择做爆款还是全品类?
观麦新闻 · 发表时间 2019-10-21

文 | 麦子君

图 | pexels


90后创业一直是备受争议的话题,双创以来无数90后趋之若鹜的选择创业,但当潮水退却后,看到的却是一个个裸泳者。


但是90后创业也不乏一些优秀创业份子,他们未必门庭显赫,或者名校毕业,甚至可能还是草根,比如快看漫画的陈安妮、兼职猫的王锐旭等等。


但是今天讲的是贵州省安顺市食配行业的以为90后草根创业者王勇,以及他创立熊火贸易的故事。

简单来看看这家公司的经营数据和发展情况,可以发现它的草根之处以及亮点之处。


  • 公司成立刚满6个月,入也才一年零六个月;

  • 当前团队成员16人,成立之初是自己1人+一辆三轮车;

  • 当前一个月营业额已经能达到50万+,一年来说销售应该也才600万左右;

  • 毛利控制在20%-23%,净利润在7%-8%;

为方便客观看待这家企业,我们可以在使用SWOT方法简单做个分析:

熊火XX的优势与劣势(SW)

  • 贵州农产品的的特色以及其降雨量的优势。

  • 当地人对食配行业比较传统的认知,对新科技和营销思维非常缺乏,还停留在夫妻档的个体户非常之多。

  • 90后的优势在此就可以完全体现出来,在公关、策略、执行力、以及知识度等方面明显高于一般个体户水平。

  • 在策略上选择很重要,许多食配创业公司都纠结于该做全品类还是做爆款的问题,对于熊火XX的王总来说并不存在,熊火的策略毅然选择市爆款,因为这个团队有营销能力的基因,在熊火的策略中,抖音和微信商城和群营销是最拿手的,因此做爆款可以做起来。

  • 但是从零的积累自然是一个很难的起步点,另外我国小微企业的贷款一直是个难题,因此公司在资金上也是一大难题。普通个体户虽然经营模式传统,但在小范围内客户稳定,资金流也相对小而稳。

机遇空间与竞争威胁(OT)

  • 贵州省政府“黔货出山”的政策支持,包括对农民的精准扶贫、脱贫的大力支持。在此方面让贵州的农户依然保持了当地特产的对外的输出。

  • 但是仅靠政策的激励还是不够的,没有建立起市场化结构,农民还是把政策当成套现的手段。激励生产后,农产品的市场流通就成了另外一个问题。

  • 比起许多四线城市有400-500万,安顺人口的人口仅有234万。

  • 据当熊火贸易的王总所述,安顺当地有一家绝对优势的垄断性国企,和遍地的夫妻老婆店。对于民企来说,量大和利润率高的订单基本很难分到他们的手上。但对于企事业单位来说,个体户又无法保障食品安全问题。

  • 从较大规模的国企到小微的个体户,中间有很大一个层级留给民营企业,因此只要方法正确,思路清晰,有足够的毅力,这部分企业会是当地的中流砥柱。

我们知道食配企业的起家大都是如此,那些正真能起来的公司并非说占据绝对优势,更多时候是时机、策略和耐心


对于中小食配企业而言,所谓核心竞争力在这个阶段还并未特别凸显,因此同质化竞争中,我们常看到,做爆款的会快于正在做全品类的,非要说上竞争力优势,那还是“口碑和快”。

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口碑和快

在熊火的策略中,是以快驱动口碑,再以口碑驱动快

快是快在“单品爆款”、“按时令季节引爆”,口碑是在于“多一点服务,诚恳一点”的经营思维。

食材中,生擒类利润是较少的,蔬果类是叫丰厚的,因此做时令蔬菜是一个快速切入行业的入口,比如说春季的时候,春芽刚上市,就有很多人有这个需求,于这时候应该是集中精力主攻这个产品,其他产品可以暂时性放弃,在夏季这时是包菜比较缺的时候,就会拿它来做爆款。


这一点就对于做全品类的个体户而言,由于客户本身的需求所在,所以放弃的成本太高,很难做选择,因此就给了营销思维很强的团队机会空间。


另外,一定要借助互联网工具,新时代的营销不是传单、拉人头、贴促销海报,更多是抓准线上的热点,借助抖音、快手、微信群等互联网工具,这一点对传统个体户而言也也是一道难过的槛。

“快”之后是口碑,如果口碑不好,依然只是一锤子买卖,熊火的策略是“比别人多一点,诚恳一点”,这体现在帮助餐馆酒店客户解决价格和成本问题的同时,需要站在对方的角度考虑帮助客户省时间,交际上好一点。


交际在四线城市来说,几乎是非常重要的能力,这里的生意很大程度上靠的就是这点,有许多文化程度较低的个体户来说,这一点也是硬伤。

平台化思维

熊火除了在营销上获得一定成功,还具有平台化的思维。

例如,熊火选择和观麦合作并不完全是自己使用的我们的系统,而是在此开放给更多的个体户使用,

并且熊火的王总相信“价格战一定没有出路,最终赢家是我们的客户,食配行业庞大的个体户团体,应该联合起来一致对外,一方面应该集中订单,另一方面还要压低供应价格,大家才能有可观的盈利空间。”

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同时为搭建一个更号的平台,熊火在自己的配送车辆上更多,配送人员也更多,场地也更大,以此来承接更多的同行需求,最终形成一个集成式综合服务公司。

并且熊火对合作公司承诺在合理范围内提升食配公司的销售额,比如把原来每年100万销售额的公司,加入进这个体系后可以增加到200万的销售额,不并非难事。


当然在赢利方面,熊火要求加入进这个运作系统中个体户,不能再对终端客户加价,平台在集中采购后,在供应商中讲可以获取一定的利润,同时对平台赋能增长比较快的个体户会抽取一定比例的佣金。

当然在执行该计划过程中,熊火的团队也遇到过许多问题和困难,比如如何增加更多的车辆而又不会影响公司的资金流的问题,

王总作为创始提出的方案是,与闲置的货拉拉司机合作,或者凡是有闲置车联的个体户及个人合作,按单次付费的形式。如此一来,在自己原有的车辆基础上,增加更多的兼职车队,基本保障了车辆不会短缺的问题。

 

总结


熊火贸易的创业起步方法很像是一种传统服务业+互联网式的混合,恰好用在一个任然非常传统的行业里,所以在当地个体户的眼里,这是一个独特奇异,却又非常具有市场抢占力的公司,乍一看这家公司用的也是同样的采购、分拣、运输的体系,但运营模式完全不是一个概念。


当然就当前而言,很难评判熊火未来能否杀出重围,以及这种平台化策略能否凑效,最终实现优于同行的收益,创业本身就是贱九死一生的事情,但我们能确认的时,因为时代在进步,就不再允许老旧的一成不变的事务再占据社会的资源。


有句话形容的很好:“你必须跑起来,不行也得走起来,再不行每天也要挪动一步,就算用爬的也必须前进,因为只有这样才尽可能停留在原地。”




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