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【佳源央厨】第三方中央厨房从1到1亿的遐想
观麦新闻 · 发表时间 2019-3-27

摘要:3月21日,由观麦和亿欧联合举办的“2019第三届食材供应链产业论坛”在深圳圆满结束,本篇为佳源央厨总经理陈亚春现场的演讲内容。



感谢观麦,感谢亿欧,感谢各位朋友。

 

很高兴来到这里跟大家分享,我们在中央厨房事业上做的一点点小事情。杨威总、李成立总,17年第一届论坛来的时候,很多朋友都是在这里见面认识的,今天仍然很激动。

 

中央厨房这个模块,我第一次论坛参加的时候,我做这个行业大概是不到一年时间。为什么会起这个标题呢?叫从1到1亿的遐想。

 

2016年我们做这个企业,企业70%以上的销售来自于生产加工的产品,我们不是一个流通型的企业,我们不是以贸易为主的企业,我们这阶段是做多客户和多SKU的订制化第三方中央厨房供应链解决方案的模型。

 

从1到1亿,我们在2016年完成了3000万销售,2017年做了7000万销售,2018年成立佳源央厨,用6个月时间做了8000万销售,2019年全年预算是2.5到3亿.所以说我们不是一个第一方的中央厨房,是为中小型餐饮提供一站式服务的第三方中央厨房的模型。从1到1亿的模型,今天我们是想分享一下创业的心路历程,和我们整个建模的过程中所遇到的和想到的事情。

 

所以说他既是一个遐想,也是一个瞎想。

 

我们这个PPT上面有一条杠。那是我上次讲的,上次讲的目标是星辰大海。下面是大海,上面是星辰,这就是我们的遐想。

 

瞎想和遐想有什么区别?遐想是我们很坚定的知道自己要去哪里。瞎想就是天天起来都在做梦。这几年很多同事都跟我说,我要拿一笔钱,快速做大,快速找人,迎娶白富美,公司上市。

 

我们这行业有无数的发展机会,但是也有无数的踩坑的机会。观麦的前身是卖菜的,小农女拿出来作为负面典型说一下。我们今天看到了美菜网今天的成长,在美菜的背后,有无数的卖菜的互联网企业都纷纷倒下了。这个战场是一个百不存一的状态,不是每个人都有能力活到最后。所以说瞎想,你要想想你的家里有没有矿,有没有爹给你留几千万给你玩一下,如果有就可以,如果没有,就认真的想一想,不要瞎想。

 

从我选择做中央厨房,我的第一个模型是自己的心里问自己为什么选择创业。我在心里也曾问过自己无数次,一般情况下,刚开始想创业的时候就是为了挣钱,慢慢的做了之后,觉得这个挣钱的理由太通俗了,笼络不到人心,要把鸡汤升华一下,就开始卖梦想,卖情怀。公司价值观,使命,愿景全部写齐了,然后忽悠每一个同事说:跟着我冲,保证有肉吃。冲到最后,公司关门了。大多数公司的规律如此。这几年里面最早定的目标就是这些,做得大一点的就是挣大钱,再做得大一点就想未来挣更多钱。

 

在我创业的公司里,我最大的感受就是价值观和商业伦理给到我们的触动。从2015年,我是在一个国有企业里面卖米,选择出来创业,被股东忽悠,被投资人忽悠,被各种人忽悠。但是我们从2016年开始归纳总结价值观和商业伦理的模型。2016年第一次讲,“四不做”,捋清楚我们在商业伦理里面的有所为、有所不为。有所为是我们的价值观,有所不为是我们的商业伦理。我们这个理念比较早,我们是1月份在公司年会讲,2月份的时候马云刚刚提出来。我的理解是老板一定要看到自己和企业的管理边界。在2016年第一次提出来“四不做”,2017年升级到“九不做”,2018年升级到“十不做”,让我们更加专注于自己的主业,做一些跟我们的客户在一起的事情,这是我们在整个商业模型和商业伦理,和价值观输出的部分做得最好的。

 

从1到亿,很多人会觉得这是一个笑话吧?卖个菜而已,不就是做生意吗?

 

今天我们回去看的时候,刚才有一位嘉宾讲得非常好,食品和其他行业不一样,和药品是一样的例子。公司去年需要一千万,我们去做融资,见到一个世界前十的顶级创投公司的总监,他跟我讲,问我们这个行业怎么样。我说我们这个行业有一个特点,深圳的中央厨房里面可能95%以上都是有各种不合规,或者是不合法。在法律监管的真空之间游荡。因为管理餐饮的不是食品制造部门,食品制造监管是每三个月就有一次飞行检查。中央厨房属于餐饮管理处,而中餐的非标又决定了没有健全标准,浮动的程度是非常大的。当时那个总监就问我,既然这么多不合规,那合规就不重要了,等以后竞争明确后,再逐步合规。

 

结果之后那个礼拜,有篇文章刷爆了,叫做“疫苗之路”。

 

我们去看的时候可能觉得那个事情跟我们没关系,但是我们生活在这个诚信缺失的社会里面,其实没有一个人是无辜的。

 

从1到亿我们做了很多的匹配,价值观的匹配,商业模式的匹配,客户的匹配,需求的匹配,服务的匹配,员工的匹配。讲起来很简单,我在2001年从事快递行业,我的师傅跟我说,说这个工业区里面有一千个工厂,这一千个工厂里面有5个人是你的最终用户。为什么?他说我们做一个模型,这个工业区里面1千家企业有500家是对内贸易的,因为我原来做快递是国际贸易,这500家里面,我们那个公司是走欧美线的,在全世界的三分之一,也就是有150家左右的企业会有欧美线的需求。你进到的这150家企业以后,他们选择你,愿意跟你谈一谈的企业可能不超过50家。这50家里面,你见完之后,能够跟你合作的,就只有5家。这5家的模型是什么?他最满意你的服务,你也最喜欢他,这个叫匹配,比你找老婆还要难一点。

 

这是我们说从1到亿的模型。

 

中央厨房,我们也看到了一些东西,去年马云拍了一个短片功守道,看到“华山派”三个字,再一看是“华山派出所”,中央厨房就是这样的。远观,我们以为他一个卖菜的,拿两把菜刀,就是模型。菜刀+阿姨,很多成功的老前辈都是这样赚到的钱,几百万,几千万的都有,非常多。今天我们再去看的时候,发现已经不是阿姨+菜刀的模型了。

 

再讲到人员产值,讲到人均效率,再讲到平效,服务的SKU数,再讲到精细化管理,你会发现他原来是中餐工业化。首先你得读书,工业化是要理论知识的,不是拿菜刀很多人站一排就是工业化了。这个行业已经从一个实操变成了一个食品工程和食品科学的学科。我有一个很好的朋友,89年的小伙子,投资10万元,开三家店的时候一个月销售额可以卖130万,净利润几十万,那时候心膨胀得不行。有一个股东投资了300万给他,占10%。他的股东说“兄弟啊,你想想,我们的门店一个月可以挣几十万,30家门店一个月挣三四百万”,我们在门店把水果切好卖给消费者可以赚一道钱,我们建一个中央厨房卖给餐厅又可以赚一道钱,再过几年就到上游种果树,把水果再卖给中央厨房,还可以卖可以批发市场。马上我们就要占领全世界,攀登人生巅峰,很快就要迎娶白富美了。后来当然就遇到了问题。

 

这个图片可能有点偏差,这是我自己的突围模型。企业分三个阶段:从0到1的阶段是企业最艰难的时候,你需要持续的投入,有足够的现金。在深圳,99%从0到1的突围模型都是靠智商突围的,企业能活下来都是智商突围,因为这个时候是百不存一。到了1到10的模型的时候,会发现大家的智商都一样高了,像我们这种年龄大一点的,我们是靠系统和体系去维护企业的发展。大家的智商水平差不多的时候,就要靠你对管理的认识,怎么带团队,怎么做精细化管理。到了第三阶段,当然很多人可能会理解不一样,你今天去看那些成功的人,无论他的心底是不是善良,无论他的内心有多么的黑暗的时候,偶尔也有黑暗的时候,但是一定讲出来的都是坚持善良和勇敢。

 

善良和勇敢才是我们这个企业最终的目标,也是最难做的,因为你要做到知行合一。知道这个事情的人,中国13亿,99.99%的人知道,但是能做到的并不多。这是需要你知行合一,并且坚持善良和勇敢的行业,也是我们在中央厨房领域从1能走到1亿,我们坚信自己未来能够走更远的原因。

 

中间还有影响我们的财富观。

 

我们都觉得自己想挣钱,想发财,想卖菜,想创业,这是个几万亿的市场,但是你能挣到几百万已经很牛了。我们以为通过奋斗,商业模式改良,公司盈利了,创造价值了,就是挣到钱了。实际上逻辑和模型会颠覆你的价值观的,企业不发展怎么办?公司不挣钱怎么办?如果你是大股东,怎么办?所以我为什么说善良?很勇敢才是最应该坚持的本质呢?原因就在这里。

 

在我们选择客户的过程中,看到这里有很多美女,背影看上去,哇塞,美得不得了。我没敢给大家看正面。

 

第一阶段,跟我们拓展客户的流程也是一样的,从第一天看到这个美女,想跟别人谈恋爱。别人看你是高富帅,别人看你是白富美。走到一起发现人家去年很多餐饮企业很惨,去年有一个电影叫《燃点》,里面罗永浩,有人说他的运气不好,他做手机的时候小米火了,做空气净化器,北京的天气好转了,做电子烟,全国禁烟了。其实不是的,你的初心是什么,当你的初心就是为了挣钱的时候,当挣钱是你的唯一梦想的时候很难成功。

 

第二阶段,所以我们看到很多餐饮企业,有人很自豪的说和供应商谈30天月结,90天结,120天结,并以此为荣,再往后的钱越拖越久,公司倒闭了,客户把欠你的钱变成了他的现金流。所有把供应商的债务当成现金流的企业,我们都不给他服务,债务是要还的。我们都是靠自己的钱做事情,当然投资人给的钱也是钱,投资人的钱投资人给你的信任,那更重要。你自己的钱亏了也就算了,所以说我们对客户来说,包括供应商来说,现金流不应该是负债带来的,而是赢利性现金流才有价值。

 

第三阶段,锤子倒闭了,欠供应商一屁股债,罗永浩拍屁股走了,可是那些供应商怎么办?结果是倾家荡产。所以做企业,如果他不能对我负责,那就宁可不要交朋友,大家离得远远的,你吹你的牛。所以我们的营收账款,控制风险是控制得非常好的。

 

第四阶段,供应商开始起诉的,包括坏账,如果我们觉得这个企业经营有风险,甚至跟他的大股东要签无限连带责任,公司破产没问题,可以告到你一分钱没有,所有的高铁,火车,酒店不让你住,不让你坐。为什么这样做?因为你做事情要对自己负责,你才能对我负责。

 

所以我们是跟餐饮企业的合作模式,在我们坚持做第三方的模型,是互相成就,但是我们的内心要坚持善良,他不是一个你买就有多牛,也不是我卖就有多了不起的模型,是互相成就的模型,也就是客户成功管理的模型。

 

我们在做这个行业的时候,跟这个图片上一样,一开始的梦想都是带领梦之队,企业上市,实现财务自由,迎娶白富美,攀登人生巅峰。这些阶段我们已经想清楚了,三年上市,五年纽交所。结果那个巅峰变成了这个癫疯,那个罗永浩真的是这样啊,没办法。这就是创业,你可以看到很多机会点,中间遇到的问题,包括股东沟通,包括系统和体系也没有,客户还要认同你。员工给你说,你给我3500块月薪啊?人家给我4500。

 

你可能是面临这么一帮人在做事情,图片上这么恶劣的环境,我在网上摘的,这是一个非常大的企业做的,他的中央厨房的模型,你面临的就是每天具体到不能再具体的每一个细节。

 

我们会在创业的过程中,特别是中央厨房,你会一次又一次的面临选择,如何选择一条正确的路,那就很重要了。中间我们以为自己在开始创业的时候是单枪匹马,仗剑走天涯。走了一段时间发现有问题了,兄弟,有没有捷径?有没有干爹,有没有大腿抱一下?抱不到,半夜睡不着,两三点爬起来。今天看起来很牛的一个餐饮品牌,六年之前他的老板蹲在一个叫大坑的村里,每天都想着无数种改良的办法,天天抓着我,凌晨三点还不睡觉,真是夜里想起千条路,千条路还不够,每天都在想,头发都快掉完了。无数次的怀疑自己这个坚持对不对,老老实实上班多好,创什么业啊,有病啊。我暑假的时候我太太跟我说,你这个暑假里面,回家最早的一天是晚上十点半,我已经统计好了。如果你要坚持善良还有勇敢,还要对所有人负责的路,就是这样的路。

 

中间也有很多人换赛道,2016年就有许多人咨询我们做中央厨房,说让我们去帮他教育下投资人,2017年有大部分坚持不住,不干了,2018年还在坚持的已经没有了。这是说明我们在最早发现这种模型的时候还没有想得足够透彻,你究竟是为了坚持赚钱,还是坚持你的梦想?

 

最后一点,我想说的是在整个中央厨房的路上,有一个老板跟我讲,他说将军赶路,不抓小兔。当你不知道路在哪里的时候,呆在路边抓兔子,摘花搞这搞那,就找不到方向。你只要坚定的告诉自己,只要走一条路,就会得到你想要的所有东西。

 

我们以为自己是一个人做一个梦,但是实际上就是一群人做一个梦,前段时间有个大咖在网上发了一篇文章,说员工一定要对公司忠诚,付出才会有收获。我觉得所有的忠诚都是扯淡,什么是忠诚?忠诚是你要给员工足够的回报,不是你的员工拿了3500块钱之后还要忠诚,现在这个年代没有谁会找不到工作,而是你有没有设身处地的为他想好他的现在和未来。我们发弘愿,给员工每个月发工资加社保?还是发弘愿给你的兄弟在深圳这边买房买车?你给员工发了不高的工资,交了五险一金,这不是弘愿,他不应该给你忠诚,他也需要成家,需要结婚,需要生孩子。所以每个老板,不要期望员工对你忠诚,而是你对他们有没有足够回报,令到他忠诚于你和公司。

 

最后把我们的中央厨房的模型回顾一遍,我们是坚持一直在学习,因为我们团队一直是理论模型导向,我以前没有创业过,没有开过公司,严格意义上来说,从0到1的阶段,我是不应该跑出来的,我们很幸运的现在跑到了1到10这个阶段,现在也是全国第三方中央厨房里面,唯一一个能实现盈亏持平的企业,今年我们会有一部分的利润。明年开始每年都会有翻倍的利润。

 

我做了几个事情:

 

分成三阶段:初阶学习是自我修炼和完善,一定要看得到系统和体系。这个和你的职业经验有关,如果没有,需要补上。第二个是中阶学习,坚持和创始人交流,你要把每一次的交流都当成学习,这个创始人一定要是成功的创始人,失败的就不要交流了,积累了满满的负能量就惨了。每一次交流我都当成是上一堂MBA课程。第三是要总结和提炼自己的一套行之有效的方法论,这套方法论就是能够形成我们自己最后的成功学。你要用属于自己的成功学指导实践和理论,并且与团队是匹配的,这套模型会达到成功。

 

这个图是一个图表,10年的投资,初始的投资基金是3千块,10年之后每一年增长1倍,最後的结果是一百万,我亲眼见证了这个模型,这个模型叫复利思维。我在我的前一个公司深粮集团里面,亲眼见证了这个复利思维的模型。深粮集团2009年的时候净利润500万,他的董事长花了5年时间,把公司的净利润时间从500万变成5千万,上个月在深圳证券交易所上市的时候,净利润是3.5亿,十年时间从500万到3.5亿。做中央厨房这个模型,只要坚持复利思维,我们可以大胆的想象一下,如果我们假如说今年能做2.5到3亿,大后年20亿,再过一年做四五十亿,你会过得很开心,会过得很踏实,会过成你自己想要的样子。

 

这就是我们的梦想。

 

最后我们回顾一下关健词:

 

任何事情,坚持对你的客户善良,对你的员工善良,对你的股东善良,你就会得到你想要的东西。因为食品还是需要有善良的,不择手段挣钱的人,在这个行业呆不了多久。

 

第二个模型是价值观和商业伦理。缺一不可,得知道我们在做什么,一群人做一个梦,老板再牛,今天就是白富美也没有用,还是要回到驱动我们整个团队的梦想。

 

第三个是复利思维,不走捷径,不投谁所好,坚持创造价值。

 

第四是形成自己的方法论,不要蒙着头干,也不要想一出是一出,很多民营企业老板就是今天听到这个人讲得很好,我换一面,明天又换一面,要形成自己的一套行之有效的方法论,不断的完善和巩固。

 

第五个是拥有一个战无不胜的团队。我在春节之前和某一个公司,现在应该有三四十亿的公司的第二大股东聊天,我说你们公司现在已经几十亿的销售额了,你们管理团队里面最年轻的多大?他说最年轻的有80年的。中午吃饭的时候跟一个朋友聊天,他问我们公司最年轻的是多大?我说我们公司的生产总监是91年的,管着我们公司最多的人,我们公司总共110人,有80个人都是他一个人管。你的公司必须有团队,有年轻的团队,并且是你培养的团队,不是你挖来的团队,如果是挖来的不叫团队,那叫游击队。

 

第六是要有系统。我们面临的是一个竞争性的市场,一个有系统的公司,不一定是全国500强。但是我很肯定的告诉大家,任何一个全球500强都是一个有系统的,从现在开始做你想要的系统。要从系统看到管理的模式。

 

第七个,也就是最后的,将军赶路、不抓小兔。

 

在这里我向这个时代,我也不知道过几年会不会在这里,但是在这个时代我想向所有的卖菜佬致敬,祝你们都能够心想事成。这里的每一个人都是追梦人,让我们一起做时间的朋友。


谢谢!