[案例]襄阳御龙

观麦新闻·发表时间 2019-3-29

摘要:杨浩然的襄阳御龙在经历连续亏损6个月后,又遭遇同行掀起的价格战。杨浩然没有坐以待毙,借助互联网IT工具,成功解决内忧,并通过观麦学院与众多优秀企业家共同探讨,摸索出一条适合自身企业发展之道,襄阳御龙现年销售额已突破2000万。 襄阳,自古就是商贾汇聚之地。作为土生土长的襄阳人,杨浩然打小就具备了经商头脑。家里经营的是水果店,在父母经营管理的耳濡目染下,杨浩然一方面不断学习水果的储存销售经验,另一方面也积累了一定的人脉资源。

家里水果店的生意一直不温不火,仅能做到勉强糊口。杨浩然在空闲之余,开始寻思拓展其他业务。他发现,目前KTV这类客户群体,除了需要配送水果,对花生、开心果等坚果也存在着很大的需求。此后,杨浩然开始增加配送的品类,一年下来,光是坚果的营业额就达到了六十多万。随着坚果配送规模的扩大,杨浩然萌生了转行生鲜配送的念头。

亲力亲为,解决内忧

食材配送的入行门槛比较低,基本上只要有钱有人就能做,但想要做大做好,还有很长的路要走。在转行之前,杨浩然就对襄阳当地的生鲜配送市场进行了考察,并分析出市场客户群体缺口。依据自身在经营水果店时的人脉圈,他将目标客户定位为中小餐饮店。

虽然业务表面上做的风生水起,但连续六个月在月末核算时,公司都处于亏损状态。这无疑给创业初期的杨浩然狠狠地泼了一盆冷水。冷静之余,杨浩然开始反思公司内部的运营管理。

很快,杨浩然就发现了问题所在。

首先,由于公司刚起步,采购员对生鲜产品不熟悉,在采购时哪些产品保质期长可加大采购量,增加议价能力,哪些产品易腐坏需按量采购,避免产生不必要的损耗。

其次在分拣过程中,单纯只采用按A4纸一边分拣一边做标记的方法,不仅分拣效率低,还经常少投错投,导致客户退货、换货的情况频频发生。

第三,司机装车送货时,配送路线往往缺乏合理规划,车辆装载效率低,公司运营成本无形被抬高。

针对这些运营管理问题,杨浩然开始在网上寻求解决方案,一番对比后,他发现观麦系统和公司的契合度最高,分拣软件和司机管理app都能有效解决运营难题,最终他敲定了观麦系统。除了对员工进行理论培训外,杨浩然还亲力亲为,手把手教员工跑顺流程,参与到每一个环节中,狠抓运营效率。

半夜,踏着星光,杨浩然和公司采购员小王在批发市场里货比三家,争取拿到质优价廉的农产品。在引进系统后,下单、录单的效率得到了大幅提升,公司的录单人员由原先的三个人精简为一人,成本进一步得到控制。就这样狠抓了两个月后,公司的利润情况得到了改善。

对于这些,杨浩然感慨万分:做生鲜配送和经营水果店,差别的地方太多了。相比于水果,生鲜配送品类的范围更广,品种也更为复杂,每个客户的标准都有所差别。从下单这一环节开始,再到采购、仓储、分拣、配送、最后到客户验收,这一系列的流程,花费了不少时间,才真正总结出其中的经营门道。

一波三折,遭遇劲敌

熬过了创业初期的寒冬,杨浩然的配送公司开始慢慢步入正轨,业务拓展也越来越顺利。

然而一波未平一波又起,严峻的市场考验便从天而降。2017年5月淘大集斥重资进军襄阳,凭借着独特的经营管理和网络平台模式,淘大集以打造全供应链的方式,将上下游的资源进行整合,并自行进行配送,在获得价格上的优势后打压其他中小配送企业,迅速在襄阳占据一片江山。18年8月,淘大集更是在襄阳中小企业融资路演会上与瀚华金融签订了1000万元的投资意向。

淘大集这番举动,让襄阳地区的生鲜配送行业一下子变得扑朔迷离,很多小型的配送公司在淘大集的低价打压中,不断地流失客户,公司经营难以为继,纷纷退出。不同于其他打退堂鼓的企业,杨浩然在面临劲敌时,选择迎难而上,寻求解决方案。

“杨总非常坚定,有自己的想法,他一旦认准的事情就会坚持到底。”御龙的一位同事这样描述杨浩然。

从和观麦建立合作之前,他就了解到观麦每个月都会定期开展生鲜企业家交流会。杨浩然认为,现下御龙遇到的问题,肯定也有其他公司经历过,众人拾柴火焰高,说不定通过和其他企业家的交流,能找到一些解决思路。于是杨浩然参加了星火燎原长沙站食配企业家交流会。

交流会上,杨浩然结识了长沙尚融农产品配送有限公司的总经理王仁先,在实地参观尚融期间,两人就如何应对行业劲敌展开了讨论。

原来,在之前一段时间,美菜不断招兵买马,除了融资8亿元开辟新战场,更同各大人力资源公司联系,重金招聘人才。在美菜进军长沙后,尚融不可避免地受到了一定的冲击。

寸有所长,尺有所短,王仁先始终相信,生鲜行业的体量足够大,客户类型多种多样,一家公司是很难对整个市场进行垄断的。美菜专注于中小餐饮客户,而尚融采取的应对策略也非常清晰,即只专注于做连锁餐饮客户,并根据客户定位不断完善企业的服务体系、提高产品质量,避开美菜锋芒。

凡是不能被毁灭的,都将更加强大,尚融王仁先的一番话无疑给杨浩然注入了一剂强心剂。襄阳御龙所处的襄阳市内人口多达650万,这巨大的数字后面肯定隐藏着属于自己的客户市场。

避其锋芒,从容应敌

交流会结束后,杨浩然回到公司做的第一件事,就是对公司的整体运营方案进行了调整。

首先,择优定位客户群体。现阶段淘大集主要面向的市场为酒店餐饮行业。杨浩然在维护之前KTV客户的同时,积极拓展社会餐饮客户。

其次,确保生鲜产品质量。杨浩然不断向上游供应链探索,寻找更优质的食材供应商,以期降低产品成本。在食品安全上,公司除建立自己的检测中心外,还请第三方检测机构抽样检测,保障食品安全。

最后,服务是企业的生命线。要取得竞争优势,公司的服务就一定要区别于他人。杨浩然要求业务经理时刻维护好客情关系,及时响应客户需求。准时准点送达产品,保证客户收货时间。

在襄阳这片热土上,杨浩然依旧带着他的团队奋战在生鲜的第一线。要不要创业,取决于你想过怎样的人生,这是杨浩然的人生信条,也是支撑其度过创业初期的不竭动力。杨浩然表示,在创业的途中,非常感谢曾经帮助过自己的朋友以及那些信任自己的客户,未来,他将继续在生鲜配送这条路上坚定不移的走下去。

在生鲜配送的巨大市场里,很难有一家巨头公司能一统江山,总有其触及不到的领域。不管是雄踞一方的长沙尚融,还是一步一个脚印成长的襄阳御龙,做好自己的业务,提供优质的产品,取得客户的信任和支持,这始终是公司做大做强的不二法则。

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