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观麦新闻 · 发表时间 2016-10-21

杨威:真正的互联网就是要构建一个生态、一个标准、一个统一的品牌形象,这是互联网最大的价值。为什么可以做到,就是因为可以增加效率,可以协同,可以追溯。

观麦和亿欧联合主办的《2016中国食材供应链产业论坛》在2016年10月21日深圳南山区科兴科学园会议中心举办,参与的嘉宾包括亿欧公司联合创始人张佳伟、观麦CEO杨威、大白菜科技董事长、深农股份电商总部总经理陈磊、开普勒资本创始人/总裁赵智明、中冷物流副总经理李成立、中央大厨房供应链公司总经理陈亚春、观麦产品合伙人鹿宽、乐禾食品董事副总经理翟东升、送菜哥创始人刘文会。

编者按:杨威是第一批将农业食材和互联网结合的从业者,他走过很多坑,交过很多学费,干货满满。

杨威:大家好,这场论坛是亿欧网跟观麦一块儿举办的,感谢大家,冒着生命危险,骑着“海马”过来参加这个会议。

今天演讲的题目是互联网到底能不能帮助非常传统,非常草根,非常接地气的食材配送行业提升效率。小农女是观麦全资子公司,小农女过去两年在食材配送领域从自营到部分开放、全开放,从完全重模式到平台模型,走过了很多的路,走了很多的弯路,跳过很多坑。

通过过去两年在食材配送领域的一些实践,相信观麦的观点或者观麦+小农女在互联网能帮助加工配送商、食材配送传统企业提升效率,我们有一些看法。

2B配送的思考,互联网到底能帮助我们什么。当我们最开始想做这件事情,第一次写BP,第一次见投资人,我们意气风发,觉得这么大的市场,这么多中间环节,这么高的毛利润,这么简单的一件事情,不就是卖菜,多么好的一个市场,我们往往是看到一个坑跳进去好不容易填起来、爬起来又是一个坑,翻过一个山头发现前面还是群山,相信大家都有这个感受。

在这个行业,我们以为层级很多,效率低下。敬畏传统,这四个字也是深深的刻在我的脑海里。以为层级很多,效率低下,有一级批、二级批、菜贩子、天桥上卖菜大妈,怎么有这么多环节。

以前讲苏宁、国美把电器从品牌方直接通过大零售店方式卖给消费者,挤压中间环节,让消费者享受到实惠。京东又缩短了中间环节,就一定能创造价值,一定能给消费者让利。放在农产品来看,到底一级批、二级批、三级批或者再往下,他们到底是不是中间环节,现实是什么?

农批市场从基地到一级批、二级批,从我们做B2B、B2C,做生鲜的电商企业。我们假设都是从基地进货,进到总仓再到南山区的分仓,再往下走,这是很多B2C、B2B的企业都会这样做的。我们从基地拉过来一定是用最大的车拉,我们一次性拉30到40吨土豆过来,我拉过来任何一个前端销售节点,比如南山区南油片区,这个片区最多一天需要500到1000斤土豆,不可能拖着15米长的大挂车送过来,所有只有走分仓方式,如果不用分仓只能从源头开一个小仓库一直开到南油片区。

对于我们农产品而言,一级批二级批三级批不仅仅是中间环节,还起到货物的分发跟整理等很多事情。

其中一个环节是定价,只有货到批发市场,根据当天的供求关系才能规定价格。农业的中间环节绝对不仅仅只是起到渠道作用。每一级渠道都要加价,但是它加价是有合理之处的。听说以前在深圳一个菜佬花50万人民币从另外一个菜佬手上接下来12个客户,这12个客户每个月给他产生净利润10万块钱。这个菜佬是不是很赚钱,暴利。但实际上呢?

讲的这个菜佬,我去他的档口看过,他把表弟、表弟媳妇、妈妈、表妹,差不多六七个人,雇佣有亲戚关系的人,每一个人的成本大概两三千块钱。因为在老家一个人一个月赚不到两三千块钱,在他这里虽然很辛苦,但是每个月都能够留下来两三千块钱。他有一个粮油档,一个月三四千块钱租金,在粮油档门口的空地上做12个客户的生意。

他的采购,每天白天忙自己的事情,晚上九点钟开车去海吉星把菜买回来,拉到小档口的门口,每天早上3点把员工叫醒开始分菜,分完之后早上6点钟有一批货在他周边不需要用车送出去,另外一批货用面包车送出去,这7个人待命到中午12点,如果中午12点客户没有任何反馈就回去睡觉。

如果客户一旦有补货的需求,例如:今天生意好缺50斤土豆,赶紧买回来,随时响应。响应完已经到了中午两点到三点。我第一次见到他是在他的客户那里,他过来收尾款,光收尾款这个事他们也要花很长时间。

可以看到他一年净利润能有五六十万,这净利润是靠这7个人,基本上没有社保、没有五险一金,每一个人工作时间16-18小时,除了睡觉之外都在档口。有这样的现实之后,大家觉得他们是不是暴利?特别是如果在座的兄弟们有一批是传统的,你们应该很理解我刚才讲的,可能还有一批是偏互联网这块,知道肯定不会是暴利。

行业市场非常大,客户非常多,当年我们的BP大家写的都是两万亿的市场,这是2013年的数据,每一年还在增加。因为市场跟人口相关不是跟经济相关,人越多,最后市场量越大。北京有10万家以上的中小餐厅,深圳有7万家。

但实际上市场大,又没有门槛,谁都可以卖菜。在座的你们今天如果想做这个生意,今天晚上就可以从大白菜手上或者旁边的南山市场买菜,立刻转手卖给周边的小餐馆。

没有门槛,所以竞争一定很多。当我们看市场很大的时候,扑进来,进来之后发现基本上十个餐厅对应一个菜佬,七万个餐厅就对应7000个菜佬,一旦进来面临的竞争对手就是7000家,这个行业,我们觉得餐饮大客户类似“探鱼”,一个月采购金额都是上百万的数字。一天三四万的采购金额,超过一万的也不少。这么多大客户,你只要做一个客户,一个团队进帐2%也能赚两万块钱。但是刚才的小客户竞争太多,大客户又靠关系。

对于企事业饭堂这块,广州的和兴隆黄董在做企事业饭堂这块是华南区的领军人物。这个看起来量大,服务也简单。因为企事业饭堂是给人吃的,不是拿出去卖的,相对而言服务要求低,对食材的安全性要求高,毛利率相对高,这是一个很好的生意,其实企事业饭堂非常重资质,而且靠人情关系,也不是那么简单的。

这是一个非常没有门槛的行业,但实际上是一个基本上没有比这一片海更红的红海。我们以为可以革命掉他们,颠覆掉他们。第一批冲进来的选手看到这么大一块蛋糕,总觉得吃掉3%、5%都非常非常厉害了,我们通过三五个点的撬动,最后把整个批发市场给颠覆,但实际上可能亿元以上的资金打进去是没有水花的。

站在消费者的角度,作为餐厅老板希望这个行业的服务者是诚实守信、服务周到,但其实经常偷斤少量,试探市场底线。我知道你对这三种菜的要求很高,就给你最好的,另外八种我挑品相差的,因为价差可能50%以上的。每一个老板都喜欢价钱便宜东西好,但实际上一分钱一分货,不可能便宜又买到好菜。我们讲劣币驱逐良币。很多诚信菜佬,不偷斤少量,最后看起来价格高,他们都被淘汰掉了。

这个行业我们希望有规矩有底线,总有一些餐厅老板刚开始做希望找大公司或者有品牌的公司。他们觉得大公司或者有品牌的公司是有规矩有底线,不会拿过期的冻品,不会拿农药超标的蔬菜,不会拿过期的肉,肯定有这样的公司。但是社会上更多的是散兵游勇的小菜佬,他们没法管很难追。国家只能管控到批发市场这样的层级,要求批发市场的货一定要好,但是货流出去之后会不会变坏卖给客户,他无法管控到,因为有7000个菜佬那么多。

那怎么办?讲到这里可能大家还是觉得这个跟互联网有什么关系?这个行业的现状,让我们看到你仅仅把互联网当成一个工具,只解决个体效率的问题,互联网对这个行业有没有用?我们两年的验证,互联网对大家效率上的帮助,在规模不大的时候帮助有限,可以提升一点点,这一点点并不是最大的痛点,所以互联网如果要有用,一定是要解决行业问题。

这也是我们创业企业,做这个事情要解决的是一个行业性的问题,而不是一个个体从1.0的效率提升到1.1的事情。对于中国这样一个食品加工配送行业,面临的是全行业的问题,而不是把现在这个行业的效率再提升一点,让最终消费者的价格再便宜一点,主题并不是这样。

拿出租车这个行业做一个类比。在出租车这个行业,最开始可能社会上全部都是黑车,没有出租车行业,都是黑车满足大家出行需求。后来政府发现黑车不对,你要去科兴科学园,他先把你拉到宝安区再拉回来,收三倍价格。

接着出现出租车公司、出租车牌照,带来的好处就是规范化有标准,可以追溯。根据你的发票,如果有问题可以查你,但是价格上去了。后来滴滴这样的平台出来了,滴滴先借出租车把平台做好,又引入以前黑车这帮人,就是个体没有牌照的人在拉活。但是滴滴有数据,谁没有做好通过客户反馈可以查他,在你进入滴滴平台时期可以对你的资格做很多审核。

所以滴滴专车这时候出现了,滴滴这样一个平台就把出租车市场做得既灵活又规范。放到蔬菜行业,菜佬就是黑车,没有被监管。以美菜为例,美菜还是这个行业做得最好的互联网级选手。他要用自己的、非行政的力量建立当年出租车的生态。出租车市场为什么能够起来,跟政府强力介入发牌照相关。但是美菜作为一家企业,不靠政府,靠资本,有可能可以建立,但是相当难。再往下观麦,把大家统一到大的平台,统一建一些标准。

再举例,刚才讲农批,最开始也是没有农批的,最开始一定是大家从地里收完菜以后开始买卖。街头卖菜,小时候有集市,一块儿买,最后有一个固定的地点。大家看一下,出租车跟菜这个行业,从分散到集中,都需要一些力量进去,这些力量有些是借助政府资质的要求统一起来,统一起来互联网再介入比较简单。

有了出租车这个行业滴滴再介入是比较简单的。对于菜而言,它的难度相对而言会大很多,因为它的服务是有实体商品的,又是非标准化的,看起来是类似的,但是难度是不同的。咱们这个行业,看了这么多,暂时不要想颠覆,不要想走捷径,不要想快,因为你想怎么让员工效率更高,传统兄弟们都是几十年的经验,我们想快速是不可能的。想把它做好特别需要时间积累,执行力,需要螺旋式的,而不是一蹴而就的。

这个行业要做,是站在上面做结构性的优化,而不是单个个体的优化,靠自己的力量或者通过一个互联网工具帮助某一个子体效率提升,这个都改变不了这个行业的东西。如果互联网要为这个行业做出贡献,必须解构创新,重新做结构性优化。重构线下能力,建规矩,优胜劣汰,促发展。

到底如何重构?如何建规矩?加工配送公司,有些是规范化的,就已经偏向出租车,如果不规范小的就偏向菜佬。如何重构?过去这两年的经验包括跟非常多行业前辈不断的交流,不断的看,如果真正能够为这个行业做出比较大的变化,那就两个东西,一个是资金,一个是互联网。

资金解决的问题是并购,拿钱这样的力量,快速的建标准,扩规模。这个典型的标杆企业就是Sysco,以前是以Sysco为例。Sysco在69年成立,70年上市,以后每一年就差不多网罗几家到十几家的规模不断收购并购,靠不断并购获取资金,靠他自身的力量,再靠钱的力量,把这样一个不规范的生态统一到一起,这是钱的力量。

但是有一点,这也是我们没有想太通的,Sysco在美国,它服务的是北美,包括周边一些地区,它服务的对象大部分是偏西餐的。西餐有一个特点,在生鲜类的SKU很少,就是土豆、生菜,标准化的东西比较多。所以通过并购,管理压力是小的。

但对于中国,我们国家菜系就十几种,东北菜要的辣椒跟湖南菜要的辣椒都不一样。对于中餐而言原材料非常复杂,单独通过资金并购想让他们达到统一的状态,难度是非常大的,核心难度在于管理。

互联网的作用?没有互联网的状态就是这帮人你干你的我干我的,都在蒙头赚钱,我也不愿意告诉你我是在收购还有十天就过期的冻品,没有互联网大家各干各的,没有办法协同。你今天也在这个批发市场里面,因为客户定多了,你的车超出了二分之一,你为了超出的二分之一得重新找一辆车,这是没有互联网的状态。

但是用同一套系统隔壁的人车空出了二分之一,很容易撮合。大家有了互联网就比较容易信息共享,可以集采集配,有协同作用。没有互联网,你有你特色,我有我底线。我作为一个送菜的,只要不送我自己不能吃的东西,就对得起我的良心。但是有些人是我只要送看起来能吃的东西就对得起我的良心。还有人是我只要处理处理之后让它看起来能吃就是我的底线。也有一部分是我坚决送最好的,我要开发票,采购知名厂商的。

有了互联网,我们可能有滴滴的标准、神州专车的标准。为什么有了互联网就能有标准,因为你加入了这个体系,像黑车加入滴滴变成滴滴专车,有规则可追溯,可以教育你、审查你、监督你,没有互联网就是黑车当道,整体上没有品牌背书,但是如果黑车都加入了滴滴专车的平台,背书是滴滴,出了问题滴滴会出面,会不断在这样一个平台里面优胜劣汰,把最好的提炼出来。

对于卖菜也是一样,如果大家加入同一个生态,为这个品牌、为这个联盟负责,最后会有一个品牌出来,还是大家各自干各自的,但是会有统一的供应商统一服务的配送标准,客户服务不好有统一的售后,这样整个形象得到统一,这种联盟就出来了。

最后我的答案,互联网到底能够帮助这个行业什么,互联网我们讲叫ERP,大家以前用友、金蝶处理经销存的问题,这只是一个工具,它帮助大家提升内部管理效率。我们要做一个对这个行业有价值的事情,做好货的人没有强的品牌背书还是会被劣币驱逐良币,真正的互联网就是要构建一个生态、一个标准、一个统一的品牌形象,这是互联网最大的价值。

为什么可以做到,就是因为可以增加效率,可以协同,可以追溯。通过系统下的定单,最后这个牛肉出现问题了,我一直追溯到是谁分拣的、谁采购的,以及采购商背后的源头。这样就会达到一个可管理的状态。不断的优胜劣汰,互联网支持下的行业生态,就会越来越有价值,对大家对食品安全会越来越有帮助。

最后这句话,跟刚才陈磊最后要敬畏传统呼应了一下,这个行业最终还是会属于原本那一帮兄弟,真正做卖菜的兄弟,他们有着五年十年,甚至二三十年的经验,互联网这帮人只是工具,最重要是要把连接做好,把标准做好,把这个体系做好,做好互通,做好整合,让真正在从事这个行业的这帮兄弟们,在他擅长的领域,以统一的服务标准,为人们提供最好的优质的食材,谢谢!