[案例]菜到家

观麦新闻·发表时间 2019-7-3

深圳市菜到家农业科技有限公司立足“小而美”的生鲜配送模式,精准定位中高端连锁餐饮企业,以优质的服务在配送的细分领域脱颖而出。菜到家在与“巨无霸型”配送企业的较量中,也毫不逊色,短短两年的营业额已突破一千五百万,相信将来“小即是美”的菜到家会逐渐打开深圳的配送天地!

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大家好,我是深圳市菜到家农业科技有限公司的总经理肖文金, 在生鲜配送行业摸爬滚打七八年后,才于2017年2月28日成立属于自己的公司,新公司第一年的营业额就突破了六百多万,今年年底预估会到一千五百万。公司目前有将近二十多名员工,主要业务是从事中高端连锁餐饮企业的食材配送,企业类型包括火锅店、串串店、川菜店等高品质要求的客户,也会配送少量的中小客户,如西餐厅等。

白手起家,创业打拼 生鲜配送公司初成立时,我没有对应的资源和客源,只在曾从事过的流通行业里保留一些供应商,所以公司完全靠自己从零做起。我经历了开业第一天只送一包米,营业额一百多元的窘境,再到第二天稍微增长一点,在脚踏实地中,公司渐入佳境,增长到现在一天四到五万的营业额。最初为了缩减公司的人工成本,我自己身兼数职,一个人从事采购、仓管等工作,前三个月的休息时间大概三到四个小时,随着公司规模的扩大,人员在不断扩招,仓库至今为止也搬迁了三次,之所以数次搬迁,同样是考虑仓储成本的控制,我本身白手起家,仓库场地容量应该按公司发展速度匹配到客户的配送量,降低租金才能控制每个环节的支出,无需投入大把的资金和资源去建配送中心。

双向结合,优势凸显 我以前从事流通行业,意识到流通行业的传统模式有较大弊端,会处于发展的瓶颈期。一次偶然的机会让我结识了美菜的销售人员,接触后发现美菜代表的互联网模式会成为流通行业的新趋势,给予我重新去美菜学习一年的动力。所以相比较而言,现在的我能完美地结合传统企业欠缺的互联网思维和互联网企业缺乏的传统经验,两相结合后,公司的配送优势会更加凸显。

首先对于传统行业,它们会认为互联网高不可攀,但实际上我亲身了解后,只是把它当工具去使用,而不是去神化它,它能减少公司的时间成本和运营成本,只有节约这些成本,才能使毛利低的这个行业实现盈利。

当时我身处互联网行业,就对生鲜配送的各个系统有了解,新公司成立后立马引进了观麦,最重要的原因就在于它能起到系统的辅助功能,可以提供相关的运营数据。例如配送线路的安排,同一条线路能精准安排到每个司机,预测司机送达的时间点就能提高配送效率。况且在长期的采购过程中,每天记录采购价格变动的数据,会形成一个曲线图预估到明后两天的价格波动,在当天六点采购结束收到反馈后,就能及时调整波动,适当拉升品类的毛利,保证正常的企业盈利,并且也能促使现有公司的客户在八点下单,培养客户的下单习惯。

人员激励,股权分红 公司设立有采购部、仓储部、运输部、会计部等,整体组织架构搭建好后,在部门人员的管理上,我就两个字:信任,并且给他们配有奖励机制。每个工作满三年的员工都可以实施内部入股,提高员工的收入,就能让他们把公司当作家去付出。临时工达到满勤也会有奖励,适当给予补贴也促使临时工更加有工作的积极性,我们这个行业本身工作时间就晚上几个小时,对于非核心岗位雇用临时工能降低人工成本。

我的信任和激励在无形中建立起一个属于我们公司的企业文化价值,员工都能为公司全心全意考虑,从而自主降低公司的损耗,为公司衡量盈亏情况。比如公司每个星期二、三、四的实际配送量没有其他时间那么多,调度员就会主动安排分拣岗位等员工去轮休,司机则轮休配送,做到人员成本的重点把控,公司盈利的增加也带来他们收益的提升,如此循环往复,就形成公司与员工之间的良性互动。

风险管控,稳中向前 生鲜配送企业经营风险的防范管理极其重要。为了避免出现客户拖欠款的情况,公司在业务谈判前期就会实地考察客户的场地租金、整体运营投入、员工人数等实际状况,而在食材配送过程中,具体的营业额也是能通过餐厅配送的食材预估。整体综合考虑后,我们就能知道餐厅的整体运营情况,如果我们觉得情况良好,就会适当放宽它的账期,遇到餐厅存在入不敷出的问题就会适当缩短它的拖欠时间,如果最后拖欠太久,就会停止送货,开始追款。

另一方面,公司主要配送中高端餐饮客户,本身对资金的需求比较高,半个月到一个月的档期都有,几天或者一个星期可能会有压力,但相对来说还好,公司的回款周期比较良性,资金运转上不存在风险问题,所以公司才能稳步扩张。

服务王道,聚小而美 生鲜行业在短期内做到较大的规模不一定能实现盈利,相反,“小而美”的生鲜配送模式反而会有出其不意的效果,所以我们配送中高端连锁餐饮的定位清晰化,把这部分需求细分,并独立出来挖深挖透。公司以小而美、小而多的经营方式,实现生鲜配送市场的覆盖。

针对配送客户的特点,中高端连锁餐饮的价格敏感度不高,只要相对来说比较实惠,品质要求和服务要求才是他们最关心的部分。从菜到家成立后就一直如一地为客户提供售前、售中、售后服务,这也是公司倡导的“王道服务”,是我们敢于对垒“巨无霸型”配送公司的底气。

服务王道一:为每位客户提供完美的生鲜产品配送方案。菜到家会综合考虑客户之前的下单习惯,结合当天市场产品价格波动情况,为客户提供性价比最高的下单建议,保证客户菜品质量和利润,即使客户有特殊的采购产品,哪怕采购数量较少,也会一一满足。

服务王道二:灵活为每位客户创建快速的配送路。菜到家指派司机固定配送几家客户,就能熟悉配送线路和客户的具体情况,避免出现送货延时的发生,相互间通过员工的沟通搭建公司间的良好信任感。

服务王道三:及时替每位客户补货、换货等。中高端连锁餐饮企业有时候会在中午、下午提出配送需求,我们便会在配送客户集中区域留下仓库和一个司机值班,覆盖周边三到五公里的范围,遇到问题反馈能快速解决。

菜到家能在竞争激烈的配送市场中迅速崛起,靠的是配送生鲜的优异品质,靠的是仓库布点、专业服务的一丝不苟,靠的是不断优化产业链,让利回馈客户,从而在服务的客户群体间打下良好口碑,最后以小而美的“蚍蜉之力”撼动生鲜配送这棵“大树”。