[案例] 菜员外

观麦新闻·发表时间 2019-5-13

梅志勇、张瑶夫妻在2019年3月中旬成立了郴州菜员外生鲜配送有限公司,短短一个多月的时间已经铺展开生鲜配送中心和商城的业务。夫妻二人曾从事多年的建材行业,本来可以继续安逸的生活,因为丈夫看好生鲜配送行业的发展前景,张瑶选择无条件支持,与丈夫又重新并肩作战,毅然投身生鲜配送的创业大潮中。

创业前的筹备 初期的筹备之路总是充满荆棘,两人毫无生鲜配送的行业经验,只能一起艰难摸索。常言道:“夫妻同心,其利断金。”作为丈夫的梅志勇,主要负责把握公司的发展方向和配送业务的拓展,而妻子张瑶则负责门店、线上商城的经营管理,夫妻真正实现分工靠的是双方能力的互补以及对彼此的信任。

湖南省郴州市属于四线城市,生鲜配送的市场处在萌芽阶段。目前“菜员外”定位的配送客户多数是C端客户,虽然已有美菜等优先介入,但未真正打开市场,所以夫妻俩认为零售端的客户市场值得开拓,只有现在不断铺路,才能在客户接受生鲜配送的成熟时机到来前,打响“菜员外”本土的配送品牌。

一开始他们想寻找所住小区附近的门店,但价格高、空间范围小,经过朋友的指点,最终在高铁站附近找到性价比高的门店。毕竟高铁站作为交通枢纽中心,有利于生鲜运输,以后方便开拓远距离的市场,并且附近正在陆续建立小区,将来的人流量激增,有利于生鲜零售。

辛苦的地推宣传

为了实现给郴州的千家万户送去健康、绿色和新鲜蔬果的愿望,扩大“菜员外”知名度,张瑶与小姐妹开始每日的宣传。清晨,她们去菜市场占摊位摆菜品,在热闹的人群里讨价还价;下午四点,就转战到小区附近,拿上名片、宣传资料与客户细细解说配送方式……在宣传的过程中,她们也颇有收获,得到许多客户的建议,将传统的摆地摊方式换做小推车,还增加了广告伞,更有热心客户指导在哪里摆摊的人流量大,宣传力度能更强。

随着前期地推方式的辛苦宣传,客户慢慢从菜场转到线下门店购买商品,看到商城货品摆放的井井有条,商品的区域划分明确,有水产区、鲜肉区、速冻包点面点区等。客户明显感受到了优质的产品和不同于菜市场凌乱的环境,所以选择注册了菜员外的微信商城,微信公众号一个月内从零上涨到五百人的关注量,商城也有一百多人注册。

线上运营的铺展 为了提高线上、线下客户的体验,让配送业务顺利开展,张瑶开始用心运营微信朋友圈。现在的微信朋友圈已经不仅是她个人生活的朋友圈,更真实地展现“菜员外”品牌建立的内容。当然,微信只是一个平台,微信朋友圈也只是一种营销工具,要让客户看到朋友圈的商品就能信任地快速下单,而且又不会产生反感,张瑶是有一个清晰的定位——主要向客户分享商城运营的主要事务,不会出现大量刷屏,而是保持每日发送大概三条信息的状态。

在朋友圈里,张瑶会发送推文、附图介绍生鲜门店的上新商品,能让客户足不出户看到每日的生鲜,从而帮他们建立起直观、立体的感受。第二,她还会记录生鲜产品是怎样从生产基地进入到客户餐桌上的全过程,会展示“菜员外”的蔬菜种植基地、会展现员工凌晨工作的场面……朋友圈和微信公众号的发文使客户能实实在在地感受到他们做生鲜配送的诚意。

为什么要煞费苦心地记录下这些流程呢,因为大部分客户对生鲜产品从种植到运输、售卖的过程是没有清晰的感知。张瑶做到了过程的显性化,加上商品优质结果的显性化,客户能对“菜员外”的产品和服务进行更深度的场景化体验,感受到他们创造的价值,从而赢得客户的认可。

另外,在微信商城下单的客户,只要在郴州市内,“菜员外”的快递小哥不管刮风下雨,都会在两小时内送达,对于需求量大的B端客户则要求提前一天下单,商城配送的高效决定服务的高品质。线上商城每逢节假日都会推出优惠活动,朋友圈也能转发抽奖,这些措施使客户跟“菜员外”有良好的互动,可以极大程度上增强和客户之间的黏度,从而产生良好的口碑。

蔬菜基地的寻找

随着妻子张瑶营销方式的开展,客户数量在不断增加,他们对“菜员外”品牌逐步建立起准确的认知。但现有生鲜批发市场的不规范和混乱不利于产品定价,梅志勇意识到这个问题后,开始积极寻找直接的供货基地,来确保最新鲜、最优惠、最安全的蔬菜货源,他在四月份甚至远赴广东省与菜农同住同吃同行,只为找到最满意的基地。

梅志勇并没有贪大求全,盲目选择,而是结合实际,一方面考虑到湖南人爱吃辣的饮食特点,另一方面从产业链的角度分析到,湖南的辣椒产业70%需要省外调入,因丘陵地带多,辣椒规模化种植困难。于是,他在初期首选辣椒种植基地,采购种类齐全的辣椒,有螺丝椒、螺线椒、红线椒、红小米椒等,能满足湖南人对辣味的多样化需求。通过基地直销,辣椒能大量运到郴州,极具地域针对性,当然他们初期创业的资金也比较有限,由重点配送辣椒的客户慢慢拓展到能够配送客户的其他生鲜产品。有的放矢,才能踏实稳健地度过创业的艰难期。

“菜员外”的愿景 在筹备进入生鲜配送行业时,夫妻两人就考虑通过信息化方式让卖菜变得智能,比较多家配送系统后,他们选择了观麦系统,基于它的系统更新速度快,功能更规范、全面,在创业初期,需要先搭建好一个平台,才能施展自己的创业计划,更为将来能更好地服务B端客户。“菜员外”要发展本土的配送品牌,其中的最大愿景就是在郴州有自己的蔬菜基地,能根据气候、土质种植优良品种的农作物,真正做到用科技致富农业。

夫妻创业的经验 夫妻两人刚刚创业一个多月,正蓄势待发,等待时机,等待郴州配送市场的发酵成熟。而对于未来想进入配送行业的人来说,张瑶以一句“事虽难,做则成!路虽远,行则至!”勉励他们。谈到夫妻创业,她也提到夫妻分工做事,就得有让另一方信服的能力,只有对方真正信任你可以把事情做好了,才能放下那颗时时刻刻想干预的心,真正实现分工合作。

上一个:[案例] 深幼教