[案例]湖州莼鲈

观麦新闻·发表时间 2019-3-29

摘要:2017年之前,沈玲玲从事的都是面料行业,一次偶然的机会,她看到生鲜配送行业的前景所在,便毅然决定投身其中。在前期受挫后,她通过调整客户方向、提升产品质量、接入互联网系统等举措,将公司规模一步步扩大,现月流水达三百万。

众所周知,生鲜企业创业初期缺人缺钱缺资源,很多时候,要什么没什么,加上相关经验不足,接踵而来的是处理不完的企业经营难题,最终能坚持下来的企业少之又少。

然而,在浙江湖州,有这样一家新生食配企业,在短短一年的运营时间中,月流水从零做到月流水300多万,员工数量超50人,仓库和配送面积4000平方米,为湖州地区的80多家学校、企事业单位和社会餐饮提供食材配送服务。这家公司就是湖州莼鲈生态农业发展有限公司,其董事长正是年轻的女企业家——沈玲玲。

跨行生鲜,初遭挫折 湖州,地处浙江省北部,自古以来就有丝绸之府的美誉,南浔“辑里湖丝”、双林绫绢等都是湖州民间工艺的精品。今天,织里童装已经成为湖州的新名片,产品占有国内40%的市场份额。

2017年初,一直从事童装面料生意的沈玲玲,将目光投在了生鲜配送行业上,在家人和朋友看来,生鲜配送这一行业辛苦不说,前景如何也是个未知数,所以一致反对。

但沈玲玲却坚持自己的想法,她了解到湖州市与浙江大学市校合作共建了省级社会主义新农村实验示范区,组建了粮油、蔬菜、茶叶、水果、蚕桑、水产、畜禽、笋竹、花卉苗木、休闲观光农业等十大市级主导产业联盟,政府对农业的扶持力度不断增强,同时,安全、规范、优质、健康的各类食材已经成为广大群众的日常需求。民以食为天,沈玲玲相信这是一个永远有市场的朝阳行业,生鲜配送的前途一定是光明的。

认准目标,义无反顾,这是沈玲玲的做事风格。

2017年3月,注册成立湖州莼鲈生态农业发展有限公司,经过紧张的筹备,同年7月公司正式营业,毫无行业背景的沈玲玲凭着一腔热血和二次创业的激情,成为生鲜配送行业的闯入者。

织里是个小城市,但经济繁荣,常住人口45万人,各类童装生产及配套企业5000余家。这是一个非常庞大的群体和市场,在莼鲈成立之初,沈玲玲瞄准的正是这块大蛋糕。

莼鲈运营的第一个月,客户数量仅有十几家,随着拓展力度加大,第二个月就增加到了五十家,第三个月达到到七十家。公司发展势头看似十分迅猛,但沈玲玲开始注意到,由于这些客户体量较小,利润较低,拖款欠款情况普遍,公司运作成本居高不下,收入无法支撑支出,整体开始呈现亏损状态。

而在食配行业中,客户压款基本上是通病。在采购时,食配企业往往是真金白银现场结算。然而,送到下游客户的手上时,很少客户会进行每日一结,通常都是周结或者月结的形式,甚至有些企业在账期到来后,仍旧没有及时付款,给食配企业的资金链造成了很大的压力。

公司客户虽然数量不少,但很不稳定,对于食材配送的随意性非常大,给产品配送带来很大的难度。加上公司内部管理存在的问题,导致客户流失也很多。这是公司初创遭遇的挫折和困难,也是一个强烈的信号,迫使公司要重新定位客户群体,调整经营思路。

果断调整,质量为上 困难和挫折并没有让沈玲玲退却,反而让她冷静下来反思公司的定位和管理缺陷,最终决定作出大的调整。

一方面暂时关停了分公司水果门店,集中精力主攻食材配送,另一方面是在管理人员上及时整合,将工作任务、服务绩效、态度能力等实行量化考核,并同工资奖金挂钩,提高了全员工作效率。

更重要的决定是将服务群体从原来的中小童装企业扩展到学校、政府机关、事业单位以及大型上市企业。功夫不负有心人,凭借企业自身过硬的产品质量和良好的信誉,很快,沈玲玲的莼鲈就得到了许多家学校、机关单位的青睐,莼鲈的品牌在湖州的知名度不断上升,公司也迈入了发展的快车道。

《世说新语·识鉴》有这样一段话:“张季鹰辟齐王东曹掾,在洛,见秋风起,因思吴中莼菜羹、鲈鱼脍,曰:‘人生贵得适意尔,何能羁宦数千里以要名爵!’遂命驾便归”。意思就是西晋文学家张翰一日见秋风起,便想到了故乡吴郡的菰菜、莼羹、鲈鱼脍,说“人生最重要的是能够适合自己的想法,怎么能够为了名位而跑到千里之外来当官呢”,于是弃官还乡,“莼鲈之思”代指对故乡的思念,就本意而言恰恰是美食的代名词。

沈玲玲在决定用“莼鲈”两字时,便是抱着这样的初心:为更多的人提供放心食材,在生鲜配送中推行安全、健康、绿色的理念,立志做健康食材的提供商。

因此,沈玲玲在原材料的把控上都十分严格,企业内部对所有品类食材的采购都有一整套的技术指标来规范。在上游货源供应商的筛选上反复比较,层层把关,最终都会选择知名度高、质量稳定的优质品牌,并与每个上游供应商签订安全责任协议,杜绝在农批市场中随意采购。

安全和质量是生鲜配送行业的两条生命线,沈玲玲深知这个道理。实践中也一直围绕这一信念构建企业的产品体系。

一是自我配套,建立莼鲈自己的种植基地,以绿色无公害为标准,大力推动种植、配送一体化。

二是自我加压,设立企业内部高于行业标准的准入门槛,设立企业检测中心,严控农残指标。

三是自我完善,加快完成质量、环境、健康、安全等几大体系的论证。同时全面加强一系列管理制度的施行,特别是产品的索票索证、溯源机制,使自己更有底气,客户更加放心。

引入系统,如虎添翼 湖州地区的食材配送市场竞争一直都比较激烈,原有的老牌食配公司,凭借多年的资源和人脉,在湖州一直占据着强有力的市场地位。新生的食材配送公司由于流程缺乏规范性,商品品质难以保证等原因,客户资源受限,两极分化现象比较严重。

知己知彼方能百战不殆,作为一个初入生鲜配送行业的新手,沈玲玲知道自己必须以学生的姿态来要求自己,认真学习观察其他的食材配送企业。

她了解到,湖州地区十多家食材配送企业中,大多数都是采用传统的手工作业。为数不多的几家使用了进销存系统,但也只局限在财务领域,单单解决财务记录问题,在客户下单、订单采购、商品定价、库存管理等功能模块上仍旧存在着很大的应用空白。这导致食配企业发展到一定阶段后,经常会遭遇到管理上的难题和困惑,瓶颈的存在使企业发展受阻。

在莼鲈成立之初,沈玲玲就决定要应用现代化的信息管理系统。开始她找的是相关的软件开发公司,在一番高昂的资金投入之后,软件开发商表示,由于生鲜产品的非标特性,很多实际流程中所需要的功能都无法实现,后期如果要新增功能,还需要相应的开发费用。思虑再三,沈玲玲只能先放弃定制软件的方案,在用普通的财务系统做账的同时,继续在市场上寻找合适的生鲜配送系统。

在与从事食材配送朋友的交流中,沈玲玲了解到了观麦SaaS系统,从销售经理的远程演示中,她发现观麦SaaS系统在价格上比定制开发低不说,其整个系统都是为食配企业量身定做,后期也持续会有免费的系统更新。综合多种因素,沈玲玲很快决定接入观麦系统。

在接入系统后,沈玲玲的企业开启了系统化的管理之路:管理平台的搭建,客户订单自动汇总;仓库布局优化,分拣效率得到提升;商品称重后,产品明细一键生成;加上采购app、司机app等,原先存在的痛点一一得到解决,整个企业运转井然有序。沈玲玲还应用观麦的限时抢购等营销功能,提升企业对商家的服务能力,刺激商家消费,增强客户粘性,从而进一步提升了莼鲈在湖州地区的竞争能力。

毋庸置疑,生鲜配送企业要想得到长足的发展,首先要精准定位,选择合适的客户群体,其次应当严格把控产品质量,辅以合理的管理系统,打造好企业的品牌。通过强大的信息处理能力,选对客户群体,把控产品质量,规范企业管理,持续不断地为企业提供业务增长的能力。

沈玲玲仅仅用一年时间,完成了同类企业需要3--5年才能完成的初创阶段,与其运营效率的提升不无关系。在交流中了解到,沈玲玲的莼鲈已经确立了下一步的目标,用三年时间打造莼鲈全新的“基地——配送——餐桌”生态链,服务人口10万人,年销售收入突破1.5亿元。

自古巾帼不让须眉。我们有理由相信,在不断提升企业竞争力,强化其在食材配送领域的影响力后,沈玲玲的莼鲈在不久的未来将成为湖州地区的标杆企业。

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