[案例]福州亦可鲜

观麦新闻·发表时间 2019-8-22

案例概述:

福州亦可鲜,创始人林正添,福建人,80后。 这是典型的一代80后白手起家的创业案例,福州亦可鲜的创始人林总,在上海打拼做餐饮,几经周折后,最终选择回到家乡福州,开始做起了生鲜食材配送的生意。

我们可以从他的经历里,看到这个行业的创业者身上所有的几大特质是,“白手起家”“从传统的生意人升级为经营者”“勤奋不亚于行业的老牌行家”“因为看的远,所以求扩张”。

我们采取到了亦可鲜的部分经营参考数据:

1、经营时长刚好两年; 2、从三人合伙到十来人的规模; 3、年营业额过千万,毛利在25%左右; 4、与当地上千家大小不一的竞争对手同台竞技;

创始人说:

“我们小生意拼的就是服务。大有大的有优势,但是未必有我们小的灵活,我们致力于做大,但在小的时候我们都是一点点做到服务好评,我觉得这一点就和当前的很多公司不一样。”

“不用平台,不借助互联网的公司很多,他们虽有先发优势,但不运用好优势以后肯定活不好。即使当前我们也没完全运营好互联网平台,但也要想着未来一定要把平台做好,要借助科技的力量。”

福州与泉州、厦门是福建三大经济体,作为一座二线城市,据悉,美菜和盒马鲜生是于去年进入福州市场,永辉超市则是福州本土企业,中国500强。

在这样的境况下,竞争可以说是激烈的,并且每家公司的入行时长深浅不一,由于大部分为营业额做贡献客户一般都是学校、企事业单位、酒店等需求量大,且较为稳定的客户,在当前市场供过于求的情况下,这些大客户的选择就不会那么单一。

因此,比价已成为常态,同时也开始追求品质,选择多样也自然成为了常态,对于许多新入局的创业者来说,这反倒是机会。

发展历程:

开餐厅碰壁,转而做餐厅供应商: 2016年-2017年期间,在上海经营餐饮店 以为餐饮的现金流回笼快,好做,结果是前期投资本来就大,一旦一家店的经营不善,面临的就是倒闭,资金链出现了问题,波及的就是全部门店。 阴差阳错间,却发现大部分餐厅都喜欢在美菜网上采购买食材,喜欢配送到店模式,于是萌发了照搬美菜的模式,回福州自己做的想法。

毫无经验的入局,处处踩坑: 第一坑是,这个行业的小商贩极多,他们都不用平台,而我们刚入局就用平台操作,业务获取速度就赶不上他们,后来选择暂时停止运营平台,先把销售额赶上市场平均线。 第二坑是,低估了同行竞品的数量,一开始以为是上百家,后来才发现是上千家,不过好在这些小范围的配送公司,思想传统,态度不友善,客户的满意度是很差的,因此更换我们为供应商就成了自然。 第三坑是,人员流动巨大,客户忠诚度也低。由于员工受教育程度普遍较低,对待工作更像是有关系没关系的心态,而客户又着重于价格的对比,稳定一个客户,得有很好的耐心。

以诚恳的服务态度打开一片新天地: 因为想做大,要扩展,所以要做好,做的有特色的,既然市场普遍现象是态度平平,那么我态度良好就会有竞争力。

作为经营者的意识开始觉醒: 从合伙的三人到十人团队,再到十来人,过程中的心态明显有转变,包括管理制度的建设、提成和奖励的设定、对外寻找融资的尝试以及学习更多的知识。 如果思维不转变,那就和传统的那些食配公司无差别。 注重数据的作用,尤其是财务数据。

快速从0到一千万,他做对了哪些策略:

一个一千万,虽然对生鲜领域的企业而言,或许并不算什么,但如果换个角度来看,作为一名境况普通的青年创业者,已经是不错的成绩。当然,这一千万也不是空凭蛮干就可以获得的,更多的是策略。

价格策略: 低价策略屡试不爽,对于刚创业来说,资金紧张和人手匮乏是常态,这时候能省则省,能抢到一个客户,哪怕赔本也要争取到。但低价并不意味服务差,品质差,反而品质要好,态度要诚恳,才能“抢”到生意。

效率提升策略: 当公司的规模达到了一定的程度,人员开始多起来,这时候就会使得效率变慢,如果不做适当的调整,损失将进一步扩大。林总的解决方案是,在公司运营不久后就购买了观麦的系统,从订单到分拣、配送、进销存等数据便清晰了很多。 数据管理的转变尤其体现在是财务数据上,从原本的糊涂账到清晰账。原本可能一个月下来盈和亏完全处于是懵懂状态,现在完全可以放手财务,这对于公司在发展期来说,省去了不少人力成本和核算成本。

管理策略: 人员管理也可以用数据管理的方式着手解决,在生鲜行业里,每个环节的工作任务都要进行数据录入,一个准确的、灵活的数据管理方式尤为重要,数据准了,就已经省了员工之间一大半的沟通问题,尤其是对在这个行业的从业者来说,大部分管理是建立在员工关系的疏导上。

观麦说:

由于互联网的浪潮从消费端逐渐逼向不同行业的细分垂直领域市场,在生鲜食材领域创业已经成为一个新风口。 资本和人才的介入,过去乱象横生的市场现象将在未来几年得到控制,行业更加需要“抱团”“创新”和“平台化运营”。

但是,当前的状况是,小平台又无法支持起C端用户的体验,因此把目标在学校、企事业等团体性B端客户是常态。 又由于地理位置、当地关系和价格战等因素,当前的许多大品牌反而不能在这块市场中形成优势,小品牌和小公司却有机可乘,造就了:

客户频繁更换,忠诚度低; 价格战导致了利润率难以提升; B端对价格敏感度高而品牌认知度低,平台化运营基本不存在。

但是随着消费者对品质意识的崛起,B端逐渐对消费体验越来越重视,在选择食材供应商时也更多体现了对食材品质的要求。

模式老旧,思维保守的小企业将会逐渐失去常年的优势地位,或许未来崛起的会是新一批的玩家。

这样一个案例在说明一件事,就是增量市场的前景是无限的,存量思维是可怕,在哪个市场环境都一样。

亦可鲜现在在福州还不算一家规模出众的生鲜公司。但是凭借思维模式的不同,亦可鲜在竞争浪潮中占据了自己的一席之地,未来还可以逐渐增加自己的壁垒,深挖核心价值,将服务打出口碑,成为福州知名配送企业!